Êtes-vous prêt à vendre votre entreprise?

La première question que se pose tout entrepreneur qui considère vendre son entreprise est « combien vaut mon entreprise? ». C’est une question bien légitime et la réaction à la réponse obtenue est presque toujours la même : « ce n’est pas assez». Sans vouloir trop simplifier le sujet complexe de la valorisation d’entreprise, on peut résumer en disant qu’une entreprise ne vaut ni plus ni moins que  ce qu’un acheteur est prêt à payer et ce qu’un vendeur est prêt à accepter.

Cependant au test de la réalité on comprend vite  que la valeur d’une entreprise est aussi beaucoup déterminée par le montant qu’une une banque est prête à financer. À moins de trouver un acheteur qui veut payer la transaction au comptant, ce qui en serait très suspect, toute transaction de transfert d’entreprise est soumise aux critères d’analyse de risques des banquiers. Dans presque tous les cas, ceux-ci exigeront une participation au financement de l’acheteur et du vendeur. Ainsi en additionnant la mise de fonds de l’acheteur à la balance de vente du vendeur et au montant que les banques accepteront de financer, on obtient la valeur totale de l’entreprise. 

Quoi qu’il en soit, un entrepreneur qui souhaite vendre son entreprise doit accepter de la vendre au « prix du marché ». Peu importe ce qu’en pensent le propriétaire, le comptable,  l’avocat et tous les autres conseillers, c’est le « marché » qui en déterminera la valeur, et si l’argent est la seule motivation du vendeur, il n’est probablement pas prêt à vendre de toute façon.

La deuxième question qu’un entrepreneur devrait se poser est : « pourquoi vendre ? » Si le propriétaire ne peut pas répondre clairement et avec conviction à cette question, il n’est pas prêt. Par contre s’il a de solides raisons de vouloir vendre, par exemple : la poursuite de nouveaux projets, la retraite des affaires, les problèmes de santé, etc., alors la vente de l’entreprise se concrétisera.

La première étape

À partir du moment ou un vendeur accepte de vendre son entreprise au juste prix du marché et qu’il a de solides raisons de le faire, la première étape avant même de l’annoncer ou d’accorder un mandat de vente à un courtier spécialisé est de réunir l’information dont vous aurez besoin. En voici une courte liste :

·         Les états financiers (bilan et états des profits et pertes) des trois dernières années fiscales complétées (parfois on demande 5 ans),

·         Des états financiers intérimaires « maison » pour l’année fiscale en cours,

·         La liste des dépenses imputables au propriétaire qui ne seront pas récurrentes lorsque l’entreprise sera vendue à un nouveau propriétaire,

·         Les avis de cotisation fédérale et provinciale,

·         La liste des équipements et immobilisation,

·         Le bail ou les titres de propriété,

·         Une liste des prêts en cours, leurs soldes, les conditions de financement et les cédules de paiements,

·         Une copie de tous les contrats de location d’équipement,

·         Le contrat de franchise si applicable,

·         Une évaluation assez précise du niveau d’inventaire,

·         Une évaluation assez précise des travaux en cours  (si applicable),

·         La liste des contrats en cours avec date d’échéance,

·         La liste des contrats récurrents avec leurs dates de renouvellement,

·         La liste des conseillers de l’entreprise (Comptables, avocats, etc.),

·         La liste des clients actifs.

Il faut s’assurer que vos états financiers soient à jour et qu’ils soient présentables. Tous les acheteurs voudront les consulter ainsi que les financiers qui seront appelés à participer à la transaction.

La troisième question

La grande question et sûrement la plus importante n’est pas de savoir à quel prix vous pourrez vendre votre entreprise, mais plutôt quel montant il vous en restera après l’impôt ? Pour se faire, il est conseillé de consulter un fiscaliste assez tôt dans le processus. Dans certains cas,  des structures corporatives plus ou moins complexes ont été mises en place,  les biens immobiliers sont détenus par des compagnies mère « holding company », il peut aussi y avoir en place des structures de fiducies familiales. Pour respecter certaines règles relatives à l’impôt, il faut parfois préparer la vente d’une entreprise plusieurs années avant d’effectuer une transaction.

Un entrepreneur se distingue d’un travailleur autonome en cela qu’il construit une entreprise qui va lui survivre, qui accumule une valeur et qui pourra un jour être vendue. Plusieurs éléments influencent la juste valeur déterminée par le marché. Vous pouvez tester comment un acheteur avisé percevra  votre entreprise en faisant  le test : Sellability Score au www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr

Les revenus récurrents augmentent la valeur d’une entreprise

Dans les prochaines années,  en raison du départ à la retraite des entrepreneurs de la génération des « baby-boomers » on s’attend à ce que le nombre d’entreprises à vendre soit beaucoup plus grand que le nombre de personnes prêtes à les acheter. Le principe économique est bien connu, lorsque l’offre excède la demande les prix baissent. La pression est tellement forte que selon l’indice entrepreneurial québécois 2013 de la Fédération de l’entrepreneurship,  50% de ceux qui songent à partir à la retraite pensent fermer les portes de leur entreprise sans chercher à la vendre.

 Il est désolant de constater que l’effort de toute une carrière d’entrepreneurs, peut s’envoler en fumée. Heureusement, il y a des actions qu’un entrepreneur peut prendre pour augmenter les chances de pouvoir vendre son entreprise, la rendre plus attrayante et en maximiser la valeur et le prix qu’il pourra en obtenir au moment de la vente.  Mais qu’est-ce qui détermine la valeur d’une entreprise?

Une entreprise ne vaut ni plus ni moins que le prix qu’un acheteur est prêt à payer et celui qu’un vendeur est prêt à accepter. Or, si on ne tient pas compte de la valeur des actifs de l’entreprise (immobiliers équipements, inventaire, etc.) le prix qu’un acheteur est prêt à payer est presque toujours déterminé par la confiance qu’il a dans le potentiel de l’entreprise à produire et maintenir un revenu dans le futur. À cet égard l’expérience du passé n’est pas toujours garante de l’avenir. Même si une entreprise a produit des profits dans le passé, rien ne garantit à un acheteur potentiel que l’entreprise continuera à produire de profits dans le futur. Un acheteur doit évaluer ce risque.

Une entreprise qui  peut compter sur des revenus récurrents ou sur des contrats signés qui lui garantissent des revenus futurs présente aux yeux d’un acheteur potentiel un moins grand risque, qu’une entreprise qui espère répéter ses succès passés sans avoir aucune garantie.

Considérez l’exemple d’une entreprise de systèmes d’alarme.  Selon John Warrillow qui dirige l’entreprise Sellability Score.com et qui analyse les ventes d’entreprises, les acheteurs potentiels d’une entreprise de sécurité acceptent de payer 0.75 $ pour chaque dollar de revenu associé à la vente et à l’installation de systèmes d’alarme et qui constitue un revenu non récurrent et 2. 00 $ pour chaque dollar de revenu récurrent de surveillance de la centrale d’alarme. Les revenus récurrents sont moins risqués aux yeux des acheteurs et par conséquent ils valent plus.

Un revenu récurrent est le contraire d’un revenu ponctuel qui résulte de la vente d’un produit ou d’un service pour lequel une fois le paiement obtenu il n’y a aucune obligation d’achat future pour le client. Un revenu récurrent est un flux monétaire provenant de clients établis, il est répétitif et se renouvelle constamment avec un très haut niveau de probabilité de se poursuivre dans le futur. Il est stable et prévisible et par conséquent très rassurant pour un acheteur potentiel.

Toutes les entreprises ont des occasions de se créer un revenu récurrent et celui-ci peut prendre plusieurs formes et provenir de plusieurs sources, par exemple :

·        Revenu de location avec une entente contractuelle pour de l’espace, des outils, de la main d’œuvre, etc.

·        Revenu d’abonnement, une revue ou site web spécialisé, une adhésion à un club ou une association,

·        Un contrat de service renouvelable,

·         Fourniture et approvisionnement d’un bien consommable par exemple des cartouches d’encre adaptées spécifiquement à un modèle d’imprimante.

Avec un peu de créativité et d’innovation toutes les entreprises peuvent se créer une source de revenus récurrents, même dans des secteurs d’activités traditionnelles qui en apparence ne s’y prêtent pas. Tous les experts le confirment, les entreprises qui peuvent démontrer avoir de tels revenus obtiennent une plus grande valorisation par rapport à celles qui n’en ont pas. Développer une solide base de revenus récurrents ne se fait pas du jour au lendemain, il faut s’y mettre tôt, mais il n’est jamais trop tard pour commencer.

L’entreprise sans son propriétaire est-elle vendable?

La pénurie de releveurs d’entreprises est bien connue et on a beaucoup écrit sur le sujet. Alors que les entrepreneurs de la génération des « baby-boomers » partiront à la retraite dans les prochaines années et que nous assisterons alors à un transfert d’actif sans précédent dans l’histoire du pays,  un grand nombre d’entreprises devront tout simplement se résoudre à fermer les portes et disparaîtront pour seule cause de ne pas avoir trouvé preneur. Seules les meilleures entreprises trouveront un acheteur et pourront survivre. Mais qu’est-ce qui fait qu’une entreprise est plus attrayante qu’une autre aux yeux d’un acheteur potentiel?

C’est ce à quoi s’est intéressé John Warrillow, auteur du livre publié en anglais sous le titre : « Built to sell… Creating a business that can thrive without you ». Warrillow et son équipe de chercheurs ont identifié 8 facteurs qui contribuent le plus à valoriser une entreprise aux yeux des investisseurs. Ils ont aussi développé un test, le « Sellability Score » qui mesure la capacité  d’une entreprise à être vendue. Ce test évalue le niveau d’attrait qu’aurait une entreprise aux yeux des acheteurs potentiels si elle était mise en vente aujourd’hui.

Une entreprise vaut seulement le prix qu’un acheteur potentiel est prêt à payer pour l’acquérir. Pour augmenter les chances de vendre leur entreprise, les propriétaires de PME ont intérêt à tenir compte des critères d’analyse utilisés par les acheteurs et à se préparer en conséquence. Ors, nombreux propriétaires de PME pensent que la valeur de leur entreprise est établie sur la base de leurs succès et des réalisations qu’ils ont eus dans le  passé. En réalité un acheteur d’entreprise a une seule préoccupation et un seul intérêt, celui d’évaluer le potentiel de créer des profits d’une façon soutenue dans le futur. À cet égard le passé n’est pas toujours garant de l’avenir.

Un des facteurs d’attraction déterminants avancés par Warrillow est l’indépendance de l’entreprise face à son propriétaire. Un releveur d’entreprises s’intéresse toujours au potentiel à générer des profits sans l’implication du propriétaire vendeur, même si celui-ci devait rester en place un certain temps pour assurer la transition.

Malheureusement, trop souvent on constate que si on retire l’entrepreneur de son entreprise, celle-ci n’est plus viable. C’est le cas des propriétaires de PME qui  ont « créé leur emploi » comme travailleur autonome sans véritablement exercer le métier d’entrepreneur. Ils n’ont pas su créer une entreprise capable de fonctionner de façon indépendante et de générer des profits sans l’implication du propriétaire.

Qu’un propriétaire d’entreprise souhaite se retirer dans un an ou dans 15 ans il n’est jamais trop tôt ni trop tard pour créer une entreprise qui sera vendable. Voici 8 considérations pour évaluer si vous vous êtes créé un emploi ou si avez construit une entreprise vendable :

1. Un emploi exige que vous vous présentiez au travail pour gagner de l’argent, une entreprise génère des revenus que vous soyez présent ou pas.
2.  Si votre entreprise est dépendante d’un seul client qui vous dicte comment produire ou livrer le produit ou service que vous lui fournissez, vous avez un emploi pas une entreprise
3.     En situation d’emploi votre réputation personnelle a un impact sur les résultats, en entreprise les marques de commerce sont plus importantes que la personnalité de l’entrepreneur.
4.     En situation d’emploi votre expérience et expertise personnelle sont requise pour obtenir des résultats, en entreprise ce sont les processus d’affaires et non pas l’implication d’une seule personne qui produisent les résultats escomptés.
5.     Vous pouvez perdre votre emploi si vous prenez trop de vacances, mais plus vous en prendrez sans affecter la performance de votre entreprise, plus elle aura de la valeur.
6.  Dans un emploi, pour faire plus d’argent vous devez travailler plus fort, en entreprise vous augmentez vos résultats en travaillant plus intelligemment.
7.    En emploi vous trouvez des solutions à des problèmes, si vous êtes propriétaires d’entreprises se sont vos employés qui doivent solutionner la plupart des problèmes.
8.   Si vous intervenez personnellement auprès de la majorité de vos clients vous agissez comme un employé pas comme un propriétaire d’entreprise.

 Vous pouvez faire le test de « Sellability Score » développé par John Warrillow ici : http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr

La relève des entreprises! Un enjeu très préoccupant pour le milieu des affaires.

L’évolution démographique est incontournable, la population vieillit et la génération des « baby-boomers »   arrive à l’âge de la retraite. On prévoit que dans les 10 prochaines années, près de 7 entrepreneurs sur 10 se retireront des affaires. On assistera alors à un transfert d’actif sans précédent au pays.

Selon un sondage réalisé en 2006 par la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante (FCEI) et qui a été largement diffusé,  34 pour cent des propriétaires de PME comptaient  se retirer de leur entreprise au cours des cinq années suivantes. Ce chiffre passant à 66% pour ceux qui planifiaient une retraite avant l’année 2016.

Mais la réalité fût toute autre. La crise financière de 2008 dont les effets perdurent encore aujourd’hui, a obligé un grand nombre d’entrepreneurs à reporter leur projet de retraite à plus tard.

En 2010, l’enquête de la Fondation de l’entrepreneurship a démontré un autre aspect de la problématique. Selon cette étude, 43 000 entrepreneurs prévoyaient se retirer avant la fin de 2015 alors que seulement 21 000 personnes souhaitaient reprendre une entreprise, engendrant ainsi un déficit de 22 000 propriétaires d’entreprise. Le problème du déficit de la relève entrepreneuriale est connu depuis longtemps et beaucoup d’efforts ont été réalisés pour stimuler l’entrepreneuriat au Québec.

Malgré tout, toutes les études et toutes les analyses convergent vers le même constat et confirment qu’il n’y a pas assez de relève pour reprendre toutes les entreprises dont les propriétaires partent ou partiront pour la retraite. En conséquence  de nombreuses PME vont simplement fermer et disparaître parce qu’ils ne trouveront pas quelqu’un pour les reprendre. On imagine facilement l’impact néfaste sur l’emploi et sur l’économie que cette situation pourrait engendrer. 

Au problème de la pénurie de relève s’ajoute malheureusement un autre facteur important. On constate en effet qu’une forte majorité des futurs entrepreneurs ont l’intention de créer leur propre entreprise plutôt que d’en acquérir une qui existe déjà. Cela peut s’expliquer par les difficultés à trouver le financement nécessaire et par les différentes initiatives gouvernementales qui encouragent le démarrage  des entreprises au détriment de l’achat d’entreprises existantes.

 Or, la catastrophe annoncée n’a toujours pas eu lieu. Certains repoussent leur retraite pour des raisons financières et d’autres constatent  qu’à 65 ans et même à 70 ans qu’ils ont encore la santé et qu’ils ont suffisamment de volonté et de plaisir pour continuer à travailler. Mais nous savons qu’avec le vieillissement, le niveau d’énergie décline alors que les facteurs de risque de santé vont en augmentant. Les « boomers » s’accrochent, mais pour combien de temps encore? En repoussant indûment leur retraite les propriétaires d’entreprises de la génération des «baby-boomers», prennent le risque de devoir vendre leur entreprise en situation d’urgence pour cause de maladie ou de décès ce qui évidemment n’est pas à leur avantage ni à celle de leur succession

. L’entreprise est souvent l’actif principal des entrepreneurs, et c’est assez désolant de penser que les efforts de toute une vie peuvent s’envoler en fumée parce que l’entreprise doit être vendue dans une situation de crise ou fermée parce qu’elle ne trouve pas d’acheteur. La vente d’une entreprise est une transaction complexe qui peut prendre beaucoup de temps à se réaliser et il faut s’y préparer longtemps d’avance. Pourtant, encore aujourd’hui, la grande majorité des propriétaires de petites et de moyennes entreprises n’ont aucun plan de relève. 

Certes iI est tard, mais peut-être pas trop tard, pour les entrepreneurs de la génération des «baby-boomers » s’ils s’y mettent dès maintenant.

4 pièges à éviter, lorsqu’un acquéreur potentiel s’annonce

Vous êtes peut-être impatient de vendre votre entreprise et heureux qu’un acquéreur potentiel soit à votre porte, mais que se passe-t-il quand l’acheteur se met à examiner tous les racoins de votre entreprise ?

La plupart des acquéreurs professionnels utilisent une liste de contrôle qui contient des questions auxquelles ils doivent obtenir des réponses avant de s’intéresser véritablement à votre entreprise. Certaines de ces questions seront objectives et d’autres seront plus subjectives.

Par exemple, les questions objectives pourraient être :

• Quelles sont les conditions du bail et quelle est sa date de renouvellement?
• Avez-vous des contrats écrits à jour avec vos principaux clients et employés clés?
• Vos idées, produits et procédés sont-ils protégés par des brevets ou des marques de commerce?
• Vos licences d’utilisation de logiciel sont-elles en règle et à jour?
• Quelles sont les conventions sur les ententes de crédit?
• Quelle est la qualité de vos comptes à recevoir. Avez-vous des mauvais payeurs?
• Vos permis d’opération sont-ils en règle?
• Est-ce qu’il y a  des poursuites juridiques contre votre entreprise ?

Ces questions peuvent être répondues en présentant des faits. Il y a peu de place à de l’interprétation. Après avoir obtenu les réponses à ce type de questions, un acquéreur avisé sera intéressé par des questions plus subjectives pour mieux comprendre le niveau d’indépendance entre l’entrepreneur et son entreprise. Pour cela il aura à faire un travail d’enquête et pourra parfois utiliser certains trucs du métier. Par exemple :

 Truc #1: Faire des changements de dernières minutes

En demandant de changer la date ou l’heure de rencontre à la dernière minute l’acheteur veut peut-être mesurer l’implication personnelle de l’entrepreneur dans les opérations. Si vous ne pouvez l’accommoder, il se demandera quelles activités de l’entreprise vous retiennent à un point tel que vous ne puissiez vous libérer.

Truc #2: Vérifier si l’entreprise est guidée par une vision claire

Un Acquéreur potentiel vous demandera sûrement d’expliquer votre vision de l’entreprise, ce à quoi vous devriez être prêt à répondre.  Toutefois il pourrait poser la même question à vos employés ou à vos gérants.  Si les réponses obtenues sont inconsistantes, l’acquéreur pourrait en déduire que la vision du future de l’entreprise est entièrement et uniquement dans la tête de l’entrepreneur.

 

Truc #3: Demander à vos clients pourquoi ils font des affaires avec vous?

Très souvent un acheteur potentiel demandera à contacter certains de vos clients. Naturellement il s’attendra à ce que vous lui fournissiez une liste de vos meilleurs clients, parmi les plus satisfaits et les plus loyaux envers votre entreprise et par conséquent il s’attendra aussi à ne recevoir que des commentaires positifs. Il pourrait par exemple demander « …pourquoi vous faites des affaires avec cette personne? » l’acquéreur est surtout intéressé à déterminer où se situe la loyauté des clients. Ainsi si la réponse obtenue est associée à la qualité des produits et services ce sera perçu positivement. Si en revanche les clients répondent que c’est à cause de la relation qu’ils ont depuis longtemps avec vous personnellement, ce sera moins bon.

Truc #4: le client mystère

Il est certain qu’une personne intéressée à acquérir une entreprise fait ses devoirs et un minimum de recherche avant même d’annoncer ses intentions. Il aura visité votre site web et vos emplacements physiques et peut-être même contacté vos représentants en simulant être un client potentiel. Il est donc important que vous soigniez votre image en tout temps et de vous assurer d’optimiser l’expérience que vous offrez à vos clients. Et autant que possible, évitez d’être personnellement impliqué dans les contacts avec les nouveaux clients, parce qu’un acquéreur potentiel pourrait être inquiété que la force de votre entreprise repose entièrement sur vos épaules.

Vous ne prévoyez peut-être pas vendre votre entreprise à court terme, mais il n’est jamais trop tôt de se préparer à répondre aux questions qu’un acquéreur intéressé à votre entreprise pourrait vous poser.

Obtiendriez-vous un bon prix pour votre entreprise si elle était à vendre? Faites le test ici :

http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr