Êtes-vous prêt à vendre votre entreprise?

La première question que se pose tout entrepreneur qui considère vendre son entreprise est « combien vaut mon entreprise? ». C’est une question bien légitime et la réaction à la réponse obtenue est presque toujours la même : « ce n’est pas assez». Sans vouloir trop simplifier le sujet complexe de la valorisation d’entreprise, on peut résumer en disant qu’une entreprise ne vaut ni plus ni moins que  ce qu’un acheteur est prêt à payer et ce qu’un vendeur est prêt à accepter.

Cependant au test de la réalité on comprend vite  que la valeur d’une entreprise est aussi beaucoup déterminée par le montant qu’une une banque est prête à financer. À moins de trouver un acheteur qui veut payer la transaction au comptant, ce qui en serait très suspect, toute transaction de transfert d’entreprise est soumise aux critères d’analyse de risques des banquiers. Dans presque tous les cas, ceux-ci exigeront une participation au financement de l’acheteur et du vendeur. Ainsi en additionnant la mise de fonds de l’acheteur à la balance de vente du vendeur et au montant que les banques accepteront de financer, on obtient la valeur totale de l’entreprise. 

Quoi qu’il en soit, un entrepreneur qui souhaite vendre son entreprise doit accepter de la vendre au « prix du marché ». Peu importe ce qu’en pensent le propriétaire, le comptable,  l’avocat et tous les autres conseillers, c’est le « marché » qui en déterminera la valeur, et si l’argent est la seule motivation du vendeur, il n’est probablement pas prêt à vendre de toute façon.

La deuxième question qu’un entrepreneur devrait se poser est : « pourquoi vendre ? » Si le propriétaire ne peut pas répondre clairement et avec conviction à cette question, il n’est pas prêt. Par contre s’il a de solides raisons de vouloir vendre, par exemple : la poursuite de nouveaux projets, la retraite des affaires, les problèmes de santé, etc., alors la vente de l’entreprise se concrétisera.

La première étape

À partir du moment ou un vendeur accepte de vendre son entreprise au juste prix du marché et qu’il a de solides raisons de le faire, la première étape avant même de l’annoncer ou d’accorder un mandat de vente à un courtier spécialisé est de réunir l’information dont vous aurez besoin. En voici une courte liste :

·         Les états financiers (bilan et états des profits et pertes) des trois dernières années fiscales complétées (parfois on demande 5 ans),

·         Des états financiers intérimaires « maison » pour l’année fiscale en cours,

·         La liste des dépenses imputables au propriétaire qui ne seront pas récurrentes lorsque l’entreprise sera vendue à un nouveau propriétaire,

·         Les avis de cotisation fédérale et provinciale,

·         La liste des équipements et immobilisation,

·         Le bail ou les titres de propriété,

·         Une liste des prêts en cours, leurs soldes, les conditions de financement et les cédules de paiements,

·         Une copie de tous les contrats de location d’équipement,

·         Le contrat de franchise si applicable,

·         Une évaluation assez précise du niveau d’inventaire,

·         Une évaluation assez précise des travaux en cours  (si applicable),

·         La liste des contrats en cours avec date d’échéance,

·         La liste des contrats récurrents avec leurs dates de renouvellement,

·         La liste des conseillers de l’entreprise (Comptables, avocats, etc.),

·         La liste des clients actifs.

Il faut s’assurer que vos états financiers soient à jour et qu’ils soient présentables. Tous les acheteurs voudront les consulter ainsi que les financiers qui seront appelés à participer à la transaction.

La troisième question

La grande question et sûrement la plus importante n’est pas de savoir à quel prix vous pourrez vendre votre entreprise, mais plutôt quel montant il vous en restera après l’impôt ? Pour se faire, il est conseillé de consulter un fiscaliste assez tôt dans le processus. Dans certains cas,  des structures corporatives plus ou moins complexes ont été mises en place,  les biens immobiliers sont détenus par des compagnies mère « holding company », il peut aussi y avoir en place des structures de fiducies familiales. Pour respecter certaines règles relatives à l’impôt, il faut parfois préparer la vente d’une entreprise plusieurs années avant d’effectuer une transaction.

Un entrepreneur se distingue d’un travailleur autonome en cela qu’il construit une entreprise qui va lui survivre, qui accumule une valeur et qui pourra un jour être vendue. Plusieurs éléments influencent la juste valeur déterminée par le marché. Vous pouvez tester comment un acheteur avisé percevra  votre entreprise en faisant  le test : Sellability Score au www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr