Mise en garde contre l'escroquerie au chef d'entreprise

Le flux de trésorerie, un attribut souvent négligé, peut faire augmenter la valeur de votre entreprise.

 Vous savez déjà que les revenus et les profits influencent grandement la valeur d’une entreprise. Mais connaissez-vous le rôle qu’exerce le flux de trésorerie dans la valorisation d’une entreprise?

Liquidité versus Profits

Le flux de trésorerie mesure les entrées et les sorties d’argent, mais il ne représente  pas un indicateur des profits ou des pertes générés par l’entreprise.  Par exemple, si vous facturez 10 000 $ d’avance pour un service que vous livrerez en trois mois, selon les règles comptables en vigueur, vous “reconnaîtrez” et comptabiliserez 3 333 $ de revenu par mois dans votre état de profits et  pertes pour chacun des mois pendant lesquels vous aurez effectué le travail.

Cependant, puisque vous avez encaissé  la somme totale de 10 000 $ avant même d’avoir commencé les travaux et engage des dépenses, vous aurez ainsi créé un flux de trésorerie positif. Cette situation a un impact favorable sur la valorisation d’une entreprise lors de sa vente car l’acheteur doit considérer deux aspects de la transaction.

Nécessairement, l’acheteur doit d’abord considérer le  prix de vente demandé, mais il doit aussi analyser combien il devra  investir dans le fonds de roulement de l’entreprise pour lui permettre de financer ses opérations et ses obligations; par exemple la paye, le loyer, etc. Ces deux aspects s’additionnent et représentent le montant total de l’investissement à considérer.

Pour un montant d’investissement déterminé, plus les fonds à injecter dans l’entreprise seront faibles, plus il y aura d’argent disponible pour payer le vendeur.

L’inverse est aussi vrai.

Si votre compagnie est dans les faits un “aspirateur” de liquidité, c’est-à-dire qu’elle a toujours besoin de fonds supplémentaires pour financer ses opérations dans l’attente de se faire payer par ses clients, un acquéreur potentiel devra calculer combien  il devra injecter d’argent dans le fonds de roulement de l’entreprise, ce qui pourrait réduire ses ressources financières et le montant qu’il sera prêt à payer pour l’acheter.

Comment améliorer le flux de trésorerie

 Il y a plusieurs façons d’améliorer la trésorerie d’une entreprise et par conséquent sa valorisation. Une tactique souvent négligée est de réduire les sorties d’argent pour financer l’équipement.

Par exemple dans le domaine de la restauration il y a ce truisme selon lequel il faudrait 3 faillites au même emplacement avant qu’un restaurant soit profitable.  Le premier propriétaire du restaurant s’établit avec tout l’optimisme d’un nouvel entrepreneur, il paie comptant pour tout l’équipement neuf d’une cuisine commerciale, incluant les cuisinières neuves à la mode, des grands réfrigérateurs, la vaisselle luxueuse, verrerie, coutellerie et tous les autres accessoires de cuisine. En moins d’un an, le restaurateur est à court d’argent et déclare faillite.

Puis arrive le deuxième entrepreneur qui décide de s’établir au même emplacement. Il négocie avec le syndic de faillite l’achat de l’ensemble de l’équipement neuf et toujours rutilant du premier propriétaire, pour 70% de sa valeur. Il pense avoir fait une bonne affaire. Toutefois l’hémorragie de liquidité est toujours trop importante et lui aussi est mis hors circuit en moins d’un an.

Ce n’est qu’au troisième acheteur que le restaurant toujours au même emplacement peut survivre. Et c’est en grande partie parce qu’il aura acheté l’équipement du deuxième propriétaire pour 10 cents pour chaque dollar d’équipement, protégeant ainsi ses liquidités.

La leçon à tirer de cette histoire est qu’il est souhaitable de gérer les liquidités d’une façon très serrée. S’il est question d’achat d’équipement, pouvez-vous trouver du matériel usagé? Pouvez-vous partager certains équipements avec une autre entreprise non concurrente? Pouvez-vous louer ou financer avantageusement l’investissement pour réduire les sorties de fonds?

Les profits sont  très certainement déterminants dans la valorisation d’une entreprise, et le flux de trésorerie et la capacité de générer des liquidités le sont tout autant. C’est en fait un des huit facteurs qui contribuent le plus à la création de valeurs pour une entreprise.

Si vous souhaitez évaluer le potentiel de création de valeurs de votre entreprise, vous pouvez faire le test ici : http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr

10 Facteurs qui font en sorte qu’une entreprise a plus de valeur qu’une autre dans la même industrie.

La valeur d’une entreprise est en partie influencée par son domaine d’activité. Par exemple, par les temps qui courent, les entreprises de logiciel en infonuagique valent généralement plus que les entreprises qui offrent des services d’imprimerie traditionnelle.

Cependant, lorsqu’on analyse des entreprises qui œuvrent dans le même secteur économique, on peut observer des variations importantes de leurs valorisations. Un groupe de chercheur qui a développé un  test d’évaluation du potentiel de vente d’entreprise, le « Sellability Score » ont étudié la question et ont identifiés 10 facteurs qui influence la valorisation et qui explique les écarts entre des entreprises de la même industrie.

1. Revenue récurrent

Plus une entreprise peut compter sur des revenus récurrents soit par des contrats qui se renouvellent automatiquement ou des revenus reliés à des abonnements, plus elle sera valorisée par un acheteur potentiel. Même si les services d’abonnements ne sont une pratique courante dans votre domaine d’activité, si vous innovez et trouver une façon de créer une forme de revenu récurrent, votre entreprise vaudra plus, que vos concurrents qui ne le font pas.

2. Être différent et innovateur

Les acheteurs achètent ce qu’ils ne peuvent pas créer facilement par eux même. Ce qui signifie qu’une entreprise qui offre un produit ou un service qui est difficile à concurrencer a plus de valeur qu’une entreprise qui offre un produit de commodité  courante qui peut être trouvé n’importe où.

3. Croissance

 Un acquéreur stratégique qui cherche à faire croître ses revenus par acquisition sera prêt à payer  une prime pour acheter une entreprise qui croit plus vite que la moyenne des entreprises de son secteur d’activité.

  

4. “Sex appeal”

Les compagnies traditionnelles essayent parfois de se revitaliser en acquérant une jeune entreprise dynamique bien en vue dans son industrie. Si vous êtes reconnus par les médias qui s’intéressent à votre secteur comme étant un modèle à suivre, vous pouvez vous attendre à obtenir un prix supérieur à la moyenne.

5. Emplacement

Si vous êtes situé dans un emplacement qui offre des caractéristiques physiques recherchées (proximités des voies de transports ou des clients, ou d’un fournisseur, ou dans un parc industriel saturé, etc.) vous trouverez peut-être des acheteurs intéressés non seulement par votre entreprise, mais aussi par son emplacement.

6. Indépendance

Un acquéreur accorde plus de valeur à une entreprise qui n’est pas mise  à risque par la perte d’un seul client. Il est souhaitable qu’aucun des clients de l’entreprise ne représente plus de 10% de ses revenues. Une telle entreprise vaut plus qu’une entreprise qui possède quelques gros clients.

7. Prévisibilité

Si vous maîtriser votre processus de vente, gérer votre pipeline d’opportunités, attirer les clients potentiels, les qualifier  et les confirmer comme client et que vos taux de conversion et de rétention sont stable et prévisible. Votre « formule magique » ajoutera une valeur considérable aux yeux d’un acheteur stratégique, surtout s’il provient de votre industrie et qu’il n’a pas réussi à faire de même.

8. Livres propres

Les compagnies qui produisent des rapports financiers audités inspirent plus de confiance aux acquéreurs et par conséquent ont une plus grande valeur. Même si ce n’est pas la norme dans votre industrie vous seriez avantagé de produire de faire produire vos rapports financiers par des professionnels.

9. Commandant en second

Les entreprises qui ont dans leur équipe un “commandant en second” qui accepte de demeurer en place après la vente de l’entreprise valent plus que celles qui sont très dépendantes du savoir-faire et des connaissances du propriétaire qui  veut vendre.  .

10. Des clients satisfaits

Avoir la possibilité de démontrer objectivement que l’entreprise a une base de clients satisfaits qui sont disposés à continuer de faire des affaires avec l’entreprise sera plus valorisé qu’une entreprise qui ne mesure pas la satisfaction de ses clients.

L’historique des ventes d’entreprises dans toutes les industries et les secteurs d’activités détermine une échelle de valorisation des entreprises du secteur, généralement exprimé en multiple du profit avant impôt que les acheteurs sont prêts à payer. Cependant ce qui détermine si une entreprise est dans le haut ou dans le bas de l’échelle a peu à voir avec ce qu’elle fait et tout à voir avec comment elle le fait.

Le test « Sellabilty Score » a été développé par John Warrillow, entrepreneur en série et auteur à succès du livre « Built to Sell…Creating a Business that can Thrive  Without You 

Vous pouvez en faire le test du potentiel de vente d’entreprise ici : http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr 

C’est gratuit

5 Façons d’attirer l’attention d’un acheteur pour votre entreprise

Dans toute négociation la personne qui fait le premier mouvement se place en position de léger désavantage. La partie qui bouge en premier révèle un peu son jeu.

Lorsqu’il s’agit de vendre son entreprise, il est toujours agréable de se faire courtiser et c’est une meilleure situation que d’être dans le rôle de courtisan. La bonne nouvelle est que les chances de recevoir une offre d’achat non sollicitée d’une personne intéressée à acquérir votre entreprise augmentent.

Selon l’étude « the Q2, 2014 Sellability Tracker analysis »  parue en juillet 2014,

16% des propriétaires d’entreprises ont reçu une offre l’an dernier, soit une augmentation de 37% par rapport au premier trimestre. En d’autres mots si vous êtes propriétaires d’une entreprise vous avez 37% plus de chance de recevoir une offre aujourd’hui que vous ne l’auriez été l’an dernier.

Les grandes entreprises achètent de petites entreprises pour plusieurs raisons, et les conditions économiques stimulent leurs appétits. Les taux d’intérêt sont historiquement bas et le  marché boursier est élevé ce qui crée des conditions idéales pour les acquéreurs et offre une perspective de rendement élevé lors de l’achat d’entreprise comme la vôtre.

Alors, si vous souhaitez recevoir des offres comment se faire voir et remarquer des acheteurs potentiels. Voici 5 façons de le faire :

1. Gagner un prix

Une reconnaissance de la chambre de commerce locale ou d’une association professionnelle ou industrielle vous fera connaître.

2. Embaucher une personne de relation publique

Faire des relations publiques pour raconteur votre histoire dans les médias vous ferait remarquer par les acheteurs actifs dans votre secteur d’activités. Souvent les professionnels des relations publiques concentrent leurs actions sur les grands médias. Bien que ceux-ci sont importants, assurer vous aussi de cibler les publications spécialisées dans votre industrie et les portails et les sites web spécialisés

3. Organisez des évènements

Soyez l’hôte d’une conférence, congrès ou participez à des foires commerciales de votre industrie. Invitez –y des intervenants de votre secteur, et vous ferez des rencontres intéressante.

4. Siégez sur des conseils d’administration

Que ce soit pour une entreprise privée, ou une organisation sans but lucratif, participez activement et participez activement à la vie communautaire. On vous remarquera.

5. Activez votre réseau

Faites des rencontres, sondez vos contacts d’affaires sur les tendances et l’évolution du marché. Vous découvrirez peut-être des occasions d’affaires

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La vente d’une entreprise est une affaire délicate et généralement il vaut mieux être courtisé que d’être le courtisant. Les acheteurs sont toujours à la recherche d’occasions d’affaires et en vous faisant remarquer par eux vous serez dans une meilleure position à la table de négociation que si vous aviez initié  la discussion.

Tester le potentiel de vente de votre entreprise http://www.sellabilityadvisor.com/sellance. C’est gratuit.

Le « Sellability Score » est une application internet développée par une équipe de chercheur dirigé par John Warrillow auteur à succès du livre : Built to Sell : Creating a Business That can Thrive Without you.

Tester la pression artérielle de son entreprise

À quand remonte votre dernier test de pression artérielle ?

La première chose que font presque tous les médecins avant de vous traiter pour quoi que ce soit, c’est de vérifier votre tension artérielle. La tension artérielle est un indicateur fiable de votre état de santé général et peut révéler des signes avant-coureurs de problème cardiaque et d’autres problèmes de santé.

Est-ce que cela donnera toute l’information  que le médecin a besoin de savoir sur votre santé? Bien sûr que non, mais ce seul ratio, la pression artérielle,  lui permet de se faire une idée sur votre état de santé en général.

De la même façon, le test du potentiel de vente « the Sellability Score » peut être un indicateur pratique de l’état de santé de votre entreprise. Tout comme l’est le test de pression sanguine, le test du potentiel de vente « Sellability Score » est un amalgame de facteurs de performance qui permet à un professionnel de poser un premier diagnostic de l’état de santé de votre entreprise.

Prévenir l’avenir aussi

 Quand un médecin prend votre pression artérielle, non seulement peut-il éliminer la possibilité de certaines conditions médicales non souhaitable, mais il peut prévoir un état de santé favorable à venir. De même le “Sellability Score” peut prévoir de bonnes choses pour l’avenir de votre entreprise. Par exemple, à partir de l’analyse des résultats  des tests de plus 10 000 entrepreneurs qui ont rempli le questionnaire du “Sellability Score” nous savons que la moyenne du multiple des profits avant taxes qui est offert au moment de vendre l’entreprise s’établit à 3.7. Et nous savons aussi que les entreprises qui obtiennent un résultat supérieur à 80 / 100 se font offrir un multiple de 6.6  des profits avant taxe.

En d’autre mots, si une entreprise qui a un résultat moyen au test de potentiel de vente et des profits avant taxe de 500 000$, elle vaut probablement 1 850 000$  (500 000$ x 3.7). Si la même entreprise réussi à améliorer son résultat dans le « Sellability Score » et obtenait un résultat au-dessus de 80/100, pour le même niveau de profit de 500 000$ elle vaudrait 3 300 000 ( 500 000$ X 6.6)

Personne ne peut vous garantir que votre entreprise  vaut 6.6 fois les profits même si vous obtenez un résultat de plus de 80/100 au test de « Sellability Score ». Cependant, tout comme le ratio de pression artérielle, ce seul résultat de test peut vous fournir et à votre conseiller une assez bonne idée de l’état de santé de votre entreprise, et votre conseiller peut  alors vous prescrire un plan d’action pour améliorer la santé et la valeur de votre entreprise dans le futur.

L’hypertension  est souvent appelée “ le tueur silencieux” parce que de nombreuses personnes en souffrent sans le savoir. Des gens qui ne se sont pas fait tester et qui en sont atteints peuvent vaquer à leurs occupations normalement pendant des années, jusqu’à ce qu’un accident de santé se produise. La première chose à faire en prévention c’est de se faire tester. Si le résultat n’est pas ce qu’il devrait être, vous pouvez prendre des mesures correctives pour vivre en santé. Il en va de même pour une entreprise

Si  le test « Sellability Score » vous intéresse, visitez http://www.sellabilityadvisor.com/sellance. C’est gratuit.

Le « Sellability Score » est une application internet développée par une équipe de chercheur dirigé par John Warrillow auteur à succès du livre : Built to Sell : Creating a Business That can Thrive Without you.

Le coût d'acquisition de clients

Le moteur principal de la croissance des profits d’une entreprise est l’augmentation de ses ventes. Certes, une entreprise peut considérer réduire ses coûts ou augmenter ses prix pour optimiser ses profits, mais ces approches ont leurs limites.

La croissance des ventes demeure la principale façon d'augmenter les profits. Or, on peut augmenter ses ventes en vendant plus de produits et services à ses clients existants (farming) ou à des nouveaux clients (hunting).  Si vendre à des clients avec qui on a déjà une relation d’affaires établies est plus facile et moins coûteux, pour la plupart des entreprises, un point de saturation est rapidement atteint. L’entreprise doit alors se mettre à la recherche de nouveaux clients et s'engager dans des activités de promotion et de prospection de nouveaux clients.

Gagner la confiance et convaincre de nouveaux clients d’acheter des produits ou services n’est pas une mince affaire. L’entreprise devra y consacrer des ressources importantes. Beaucoup d’entrepreneurs sont tellement convaincus de la supériorité de leurs produits, qu’ils pensent qu’il suffit de le faire connaître pour attirer de nouveaux clients. La réalité est autre. Dans le monde  des affaires ultra concurrentiel et global, les clients ont toujours plusieurs choix, incluant celui de ne rien acheter. Une stratégie commerciale qui mise uniquement sur la supériorité d’un produit risque de produire des résultats éphémères. Il faut plutôt développer un argumentaire de vente percutant et trouver différentes façons de le faire entendre des clients cibles.

Traditionnellement, les activités de prospection de nouveaux clients ont inclus: le télémarketing, l'envoi de messages imprimés par la poste, la sollicitation à froid (cold call), la participation à des foires commerciales, le réseautage personnel, la publicité dans les médias imprimés ou électroniques l'envoi de courriels. Selon la taille de l’entreprise et de ses ambitions, les ressources investies dans ces activités peuvent être substantielles. En divisant tous les coûts associés aux activités de prospection de nouveaux clients, incluant le coût du salaire des employés qui y ont participé, par le nombre de nouveaux clients obtenus pour une période de temps donnée, on obtient le coût d’acquisition de nouveaux clients.

Cette donnée, lorsque mise en relation avec la valeur économique potentielle d’un nouveau client permet de prioriser les investissements, de faire des choix éclairés et de déterminer combien de ressources une entreprise devrait consacrer aux activités de prospection. Plus la valeur économique d’un nouveau client est grande, plus grand sera le niveau d’effort consenti à la prospection.

Aujourd’hui, le marketing par internet permet de réduire de façon considérable le coût d’acquisition de clients et offre un retour sur investissement supérieur aux activités de marketing traditionnelles.