Vous êtes peut-être impatient de vendre votre entreprise et heureux qu’un
acquéreur potentiel soit à votre porte, mais que se passe-t-il quand l’acheteur
se met à examiner tous les racoins de votre entreprise ?
La plupart des
acquéreurs professionnels utilisent une liste de contrôle qui contient des
questions auxquelles ils doivent obtenir des réponses avant de s’intéresser
véritablement à votre entreprise. Certaines de ces questions seront objectives
et d’autres seront plus subjectives.
Par exemple, les questions
objectives pourraient être :
- Quelles sont les
conditions du bail et quelle est sa date de renouvellement?
- Avez-vous des contrats
écrits à jour avec vos principaux clients et employés clés?
- Vos idées, produits et
procédés sont-ils protégés par des brevets ou des marques de commerce?
- Vos licences
d’utilisation de logiciel sont-elles en règle et à jour?
- Quelles sont les
conventions sur les ententes de crédit?
- Quelle est la qualité
de vos comptes à recevoir. Avez-vous des mauvais payeurs?
- Vos permis d’opération
sont-ils en règle?
- Est-ce qu’il y a des poursuites juridiques contre votre entreprise
?
Ces questions peuvent être répondues en présentant des faits. Il y a peu
de place à de l’interprétation. Après avoir obtenu les réponses à ce type de
questions, un acquéreur avisé sera intéressé par des questions plus subjectives
pour mieux comprendre le niveau d’indépendance entre l’entrepreneur et son
entreprise. Pour cela il aura à faire un travail d’enquête et pourra parfois
utiliser certains trucs du métier. Par exemple :
Truc #1: Faire des changements de dernières
minutes
En demandant de changer la date ou l’heure de rencontre à la dernière
minute l’acheteur veut peut-être mesurer l’implication personnelle de
l’entrepreneur dans les opérations. Si vous ne pouvez l’accommoder, il se
demandera quelles activités de l’entreprise vous retiennent à un point tel que
vous ne puissiez vous libérer.
Truc #2: Vérifier si l’entreprise
est guidée par une vision claire
Un Acquéreur potentiel vous demandera sûrement d’expliquer votre vision
de l’entreprise, ce à quoi vous devriez être prêt à répondre. Toutefois il pourrait poser la même question à
vos employés ou à vos gérants. Si les
réponses obtenues sont inconsistantes, l’acquéreur pourrait en déduire que la
vision du future de l’entreprise est entièrement et uniquement dans la tête de
l’entrepreneur.
Truc #3: Demander à vos
clients pourquoi ils font des affaires avec vous?
Très souvent un acheteur potentiel demandera à contacter certains de vos
clients. Naturellement il s’attendra à ce que vous lui fournissiez une liste de
vos meilleurs clients, parmi les plus satisfaits et les plus loyaux envers
votre entreprise et par conséquent il s’attendra aussi à ne recevoir que des
commentaires positifs. Il pourrait par exemple demander « …pourquoi vous
faites des affaires avec cette personne? » l’acquéreur est surtout
intéressé à déterminer où se situe la loyauté des clients. Ainsi si la réponse
obtenue est associée à la qualité des produits et services ce sera perçu
positivement. Si en revanche les clients répondent que c’est à cause de la
relation qu’ils ont depuis longtemps avec vous personnellement, ce sera moins
bon.
Truc #4: le client mystère
Il est certain qu’une personne intéressée à acquérir une entreprise fait
ses devoirs et un minimum de recherche avant même d’annoncer ses intentions. Il
aura visité votre site web et vos emplacements physiques et peut-être même
contacté vos représentants en simulant être un client potentiel. Il est donc
important que vous soigniez votre image en tout temps et de vous assurer
d’optimiser l’expérience que vous offrez à vos clients. Et autant que possible,
évitez d’être personnellement impliqué dans les contacts avec les nouveaux
clients, parce qu’un acquéreur potentiel pourrait être inquiété que la force de
votre entreprise repose entièrement sur vos épaules.
Vous ne
prévoyez peut-être pas vendre votre entreprise à court terme, mais il n’est
jamais trop tôt de se préparer à répondre aux questions qu’un acquéreur
intéressé à votre entreprise pourrait vous poser.
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