Monday, February 2, 2015
Tuesday, January 6, 2015
4 pièges à éviter, lorsqu’un acquéreur potentiel s’annonce
Vous êtes peut-être impatient de vendre votre entreprise et heureux qu’un
acquéreur potentiel soit à votre porte, mais que se passe-t-il quand l’acheteur
se met à examiner tous les racoins de votre entreprise ?
La plupart des
acquéreurs professionnels utilisent une liste de contrôle qui contient des
questions auxquelles ils doivent obtenir des réponses avant de s’intéresser
véritablement à votre entreprise. Certaines de ces questions seront objectives
et d’autres seront plus subjectives.
Par exemple, les questions
objectives pourraient être :
- Quelles sont les
conditions du bail et quelle est sa date de renouvellement?
- Avez-vous des contrats
écrits à jour avec vos principaux clients et employés clés?
- Vos idées, produits et
procédés sont-ils protégés par des brevets ou des marques de commerce?
- Vos licences
d’utilisation de logiciel sont-elles en règle et à jour?
- Quelles sont les
conventions sur les ententes de crédit?
- Quelle est la qualité
de vos comptes à recevoir. Avez-vous des mauvais payeurs?
- Vos permis d’opération
sont-ils en règle?
- Est-ce qu’il y a des poursuites juridiques contre votre entreprise
?
Ces questions peuvent être répondues en présentant des faits. Il y a peu
de place à de l’interprétation. Après avoir obtenu les réponses à ce type de
questions, un acquéreur avisé sera intéressé par des questions plus subjectives
pour mieux comprendre le niveau d’indépendance entre l’entrepreneur et son
entreprise. Pour cela il aura à faire un travail d’enquête et pourra parfois
utiliser certains trucs du métier. Par exemple :
Truc #1: Faire des changements de dernières
minutes
En demandant de changer la date ou l’heure de rencontre à la dernière
minute l’acheteur veut peut-être mesurer l’implication personnelle de
l’entrepreneur dans les opérations. Si vous ne pouvez l’accommoder, il se
demandera quelles activités de l’entreprise vous retiennent à un point tel que
vous ne puissiez vous libérer.
Truc #2: Vérifier si l’entreprise
est guidée par une vision claire
Un Acquéreur potentiel vous demandera sûrement d’expliquer votre vision
de l’entreprise, ce à quoi vous devriez être prêt à répondre. Toutefois il pourrait poser la même question à
vos employés ou à vos gérants. Si les
réponses obtenues sont inconsistantes, l’acquéreur pourrait en déduire que la
vision du future de l’entreprise est entièrement et uniquement dans la tête de
l’entrepreneur.
Truc #3: Demander à vos
clients pourquoi ils font des affaires avec vous?
Très souvent un acheteur potentiel demandera à contacter certains de vos
clients. Naturellement il s’attendra à ce que vous lui fournissiez une liste de
vos meilleurs clients, parmi les plus satisfaits et les plus loyaux envers
votre entreprise et par conséquent il s’attendra aussi à ne recevoir que des
commentaires positifs. Il pourrait par exemple demander « …pourquoi vous
faites des affaires avec cette personne? » l’acquéreur est surtout
intéressé à déterminer où se situe la loyauté des clients. Ainsi si la réponse
obtenue est associée à la qualité des produits et services ce sera perçu
positivement. Si en revanche les clients répondent que c’est à cause de la
relation qu’ils ont depuis longtemps avec vous personnellement, ce sera moins
bon.
Truc #4: le client mystère
Il est certain qu’une personne intéressée à acquérir une entreprise fait
ses devoirs et un minimum de recherche avant même d’annoncer ses intentions. Il
aura visité votre site web et vos emplacements physiques et peut-être même
contacté vos représentants en simulant être un client potentiel. Il est donc
important que vous soigniez votre image en tout temps et de vous assurer
d’optimiser l’expérience que vous offrez à vos clients. Et autant que possible,
évitez d’être personnellement impliqué dans les contacts avec les nouveaux
clients, parce qu’un acquéreur potentiel pourrait être inquiété que la force de
votre entreprise repose entièrement sur vos épaules.
Vous ne
prévoyez peut-être pas vendre votre entreprise à court terme, mais il n’est
jamais trop tôt de se préparer à répondre aux questions qu’un acquéreur
intéressé à votre entreprise pourrait vous poser.
Obtiendriez-vous
un bon prix pour votre entreprise si elle était à vendre? Faites le test ici :
Wednesday, November 12, 2014
Le flux de trésorerie, un attribut souvent négligé, peut faire augmenter la valeur de votre entreprise.
Vous savez déjà que les revenus et les profits
influencent grandement la valeur d’une entreprise. Mais connaissez-vous le rôle
qu’exerce le flux de trésorerie dans la valorisation d’une entreprise?
Liquidité
versus Profits
Le flux de trésorerie mesure les
entrées et les sorties d’argent, mais il ne représente pas un indicateur des profits ou des
pertes générés par l’entreprise. Par
exemple, si vous facturez 10 000 $ d’avance pour un service que vous livrerez
en trois mois, selon les règles comptables en vigueur, vous “reconnaîtrez” et
comptabiliserez 3 333 $ de revenu par mois dans votre état de profits et pertes pour chacun des mois pendant lesquels
vous aurez effectué le travail.
Cependant, puisque vous avez
encaissé la somme totale de 10 000 $ avant
même d’avoir commencé les travaux et engage des dépenses, vous aurez ainsi créé
un flux de trésorerie positif. Cette situation a un impact favorable sur la
valorisation d’une entreprise lors de sa vente car l’acheteur doit considérer
deux aspects de la transaction.
Nécessairement, l’acheteur doit
d’abord considérer le prix de vente
demandé, mais il doit aussi analyser combien il devra investir dans le fonds de roulement de
l’entreprise pour lui permettre de financer ses opérations et ses obligations;
par exemple la paye, le loyer, etc. Ces deux aspects s’additionnent et
représentent le montant total de l’investissement à considérer.
Pour un montant d’investissement déterminé,
plus les fonds à injecter dans l’entreprise seront faibles, plus il y aura
d’argent disponible pour payer le vendeur.
L’inverse
est aussi vrai.
Si votre compagnie est dans les
faits un “aspirateur” de liquidité, c’est-à-dire qu’elle a toujours besoin de
fonds supplémentaires pour financer ses opérations dans l’attente de se faire
payer par ses clients, un acquéreur potentiel devra calculer combien il devra injecter d’argent dans le fonds de
roulement de l’entreprise, ce qui pourrait réduire ses ressources financières
et le montant qu’il sera prêt à payer pour l’acheter.
Comment
améliorer le flux de trésorerie
Il y a plusieurs façons d’améliorer la
trésorerie d’une entreprise et par conséquent sa valorisation. Une tactique
souvent négligée est de réduire les sorties d’argent pour financer
l’équipement.
Par exemple dans le domaine de la
restauration il y a ce truisme selon lequel il faudrait 3 faillites au même
emplacement avant qu’un restaurant soit profitable. Le premier propriétaire du restaurant
s’établit avec tout l’optimisme d’un nouvel entrepreneur, il paie comptant pour
tout l’équipement neuf d’une cuisine commerciale, incluant les cuisinières
neuves à la mode, des grands réfrigérateurs, la vaisselle luxueuse, verrerie,
coutellerie et tous les autres accessoires de cuisine. En moins d’un an, le
restaurateur est à court d’argent et déclare faillite.
Puis arrive le deuxième entrepreneur
qui décide de s’établir au même emplacement. Il négocie avec le syndic de
faillite l’achat de l’ensemble de l’équipement neuf et toujours rutilant du
premier propriétaire, pour 70% de sa valeur. Il pense avoir fait une bonne
affaire. Toutefois l’hémorragie de liquidité est toujours trop importante et
lui aussi est mis hors circuit en moins d’un an.
Ce n’est qu’au troisième acheteur
que le restaurant toujours au même emplacement peut survivre. Et c’est en
grande partie parce qu’il aura acheté l’équipement du deuxième propriétaire
pour 10 cents pour chaque dollar d’équipement, protégeant ainsi ses liquidités.
La leçon à tirer de cette histoire
est qu’il est souhaitable de gérer les liquidités d’une façon très serrée. S’il
est question d’achat d’équipement, pouvez-vous trouver du matériel usagé?
Pouvez-vous partager certains équipements avec une autre entreprise non
concurrente? Pouvez-vous louer ou financer avantageusement l’investissement
pour réduire les sorties de fonds?
Les profits sont très certainement déterminants dans la
valorisation d’une entreprise, et le flux de trésorerie et la capacité de
générer des liquidités le sont tout autant. C’est en fait un des huit facteurs
qui contribuent le plus à la création de valeurs pour une entreprise.
Si vous souhaitez évaluer le
potentiel de création de valeurs de votre entreprise, vous pouvez faire le test
ici : http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr
Wednesday, November 5, 2014
10 Facteurs qui font en sorte qu’une entreprise a plus de valeur qu’une autre dans la même industrie.
La valeur d’une
entreprise est en partie influencée par son domaine d’activité. Par exemple, par
les temps qui courent, les entreprises de logiciel en infonuagique valent
généralement plus que les entreprises qui offrent des services d’imprimerie traditionnelle.
Cependant,
lorsqu’on analyse des entreprises qui œuvrent dans le même secteur économique,
on peut observer des variations importantes de leurs valorisations. Un groupe
de chercheur qui a développé un test d’évaluation
du potentiel de vente d’entreprise, le « Sellability Score » ont
étudié la question et ont identifiés 10 facteurs qui influence la valorisation
et qui explique les écarts entre des entreprises de la même industrie.
1. Revenue récurrent
Plus une
entreprise peut compter sur des revenus récurrents soit par des contrats qui se
renouvellent automatiquement ou des revenus reliés à des abonnements, plus elle
sera valorisée par un acheteur potentiel. Même si les services d’abonnements ne
sont une pratique courante dans votre domaine d’activité, si vous innovez et
trouver une façon de créer une forme de revenu récurrent, votre entreprise
vaudra plus, que vos concurrents qui ne le font pas.
2. Être différent et innovateur
Les
acheteurs achètent ce qu’ils ne peuvent pas créer facilement par eux même. Ce
qui signifie qu’une entreprise qui offre un produit ou un service qui est
difficile à concurrencer a plus de valeur qu’une entreprise qui offre un
produit de commodité courante qui peut
être trouvé n’importe où.
3. Croissance
Un acquéreur stratégique qui cherche à faire
croître ses revenus par acquisition sera prêt à payer une prime pour acheter une entreprise qui
croit plus vite que la moyenne des entreprises de son secteur d’activité.
4. “Sex appeal”
Les compagnies
traditionnelles essayent parfois de se revitaliser en acquérant une jeune
entreprise dynamique bien en vue dans son industrie. Si vous êtes reconnus par
les médias qui s’intéressent à votre secteur comme étant un modèle à suivre,
vous pouvez vous attendre à obtenir un prix supérieur à la moyenne.
5. Emplacement
Si vous
êtes situé dans un emplacement qui offre des caractéristiques physiques recherchées
(proximités des voies de transports ou des clients, ou d’un fournisseur, ou
dans un parc industriel saturé, etc.) vous trouverez peut-être des acheteurs
intéressés non seulement par votre entreprise, mais aussi par son emplacement.
6. Indépendance
Un
acquéreur accorde plus de valeur à une entreprise qui n’est pas mise à risque par la perte d’un seul client. Il
est souhaitable qu’aucun des clients de l’entreprise ne représente plus de 10%
de ses revenues. Une telle entreprise vaut plus qu’une entreprise qui possède
quelques gros clients.
7. Prévisibilité
Si vous
maîtriser votre processus de vente, gérer votre pipeline d’opportunités, attirer
les clients potentiels, les qualifier et
les confirmer comme client et que vos taux de conversion et de rétention sont
stable et prévisible. Votre « formule magique » ajoutera une valeur
considérable aux yeux d’un acheteur stratégique, surtout s’il provient de votre
industrie et qu’il n’a pas réussi à faire de même.
8. Livres propres
Les compagnies
qui produisent des rapports financiers audités inspirent plus de confiance aux
acquéreurs et par conséquent ont une plus grande valeur. Même si ce n’est pas
la norme dans votre industrie vous seriez avantagé de produire de faire
produire vos rapports financiers par des professionnels.
9. Commandant en second
Les
entreprises qui ont dans leur équipe un “commandant en second” qui accepte de
demeurer en place après la vente de l’entreprise valent plus que celles qui
sont très dépendantes du savoir-faire et des connaissances du propriétaire
qui veut vendre. .
10. Des clients satisfaits
Avoir la
possibilité de démontrer objectivement que l’entreprise a une base de clients
satisfaits qui sont disposés à continuer de faire des affaires avec l’entreprise
sera plus valorisé qu’une entreprise qui ne mesure pas la satisfaction de ses
clients.
L’historique
des ventes d’entreprises dans toutes les industries et les secteurs d’activités
détermine une échelle de valorisation des entreprises du secteur, généralement exprimé
en multiple du profit avant impôt que les acheteurs sont prêts à payer. Cependant
ce qui détermine si une entreprise est dans le haut ou dans le bas de l’échelle
a peu à voir avec ce qu’elle fait et tout à voir avec comment elle le fait.
Le test
« Sellabilty Score » a été développé par John Warrillow, entrepreneur
en série et auteur à succès du livre « Built to Sell…Creating a Business
that can Thrive Without You
Vous pouvez en faire le test du potentiel de vente
d’entreprise ici : http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr
C’est gratuit
Friday, September 26, 2014
5 Façons d’attirer l’attention d’un acheteur pour votre entreprise
Dans toute
négociation la personne qui fait le premier mouvement se place en position de
léger désavantage. La partie qui bouge en premier révèle un peu son jeu.
Lorsqu’il s’agit
de vendre son entreprise, il est toujours agréable de se faire courtiser et c’est
une meilleure situation que d’être dans le rôle de courtisan. La bonne nouvelle
est que les chances de recevoir une offre d’achat non sollicitée d’une personne
intéressée à acquérir votre entreprise augmentent.
Selon l’étude
« the Q2, 2014 Sellability Tracker analysis » parue en juillet 2014,
16% des
propriétaires d’entreprises ont reçu une offre l’an dernier, soit une
augmentation de 37% par rapport au premier trimestre. En d’autres mots si vous êtes
propriétaires d’une entreprise vous avez 37% plus de chance de recevoir une
offre aujourd’hui que vous ne l’auriez été l’an dernier.
Les grandes
entreprises achètent de petites entreprises pour plusieurs raisons, et les
conditions économiques stimulent leurs appétits. Les taux d’intérêt sont historiquement
bas et le marché boursier est élevé ce
qui crée des conditions idéales pour les acquéreurs et offre une perspective de
rendement élevé lors de l’achat d’entreprise comme la vôtre.
Alors, si
vous souhaitez recevoir des offres comment se faire voir et remarquer des
acheteurs potentiels. Voici 5 façons de le faire :
1. Gagner un prix
Une
reconnaissance de la chambre de commerce locale ou d’une association professionnelle
ou industrielle vous fera connaître.
2. Embaucher une personne de relation publique
Faire des
relations publiques pour raconteur votre histoire dans les médias vous ferait
remarquer par les acheteurs actifs dans votre secteur d’activités. Souvent les professionnels
des relations publiques concentrent leurs actions sur les grands médias. Bien
que ceux-ci sont importants, assurer vous aussi de cibler les publications
spécialisées dans votre industrie et les portails et les sites web spécialisés
3. Organisez des évènements
Soyez l’hôte
d’une conférence, congrès ou participez à des foires commerciales de votre
industrie. Invitez –y des intervenants de votre secteur, et vous ferez des
rencontres intéressante.
4. Siégez sur des conseils d’administration
Que ce soit
pour une entreprise privée, ou une organisation sans but lucratif, participez
activement et participez activement à la vie communautaire. On vous remarquera.
5. Activez votre réseau
Faites des
rencontres, sondez vos contacts d’affaires sur les tendances et l’évolution du
marché. Vous découvrirez peut-être des occasions d’affaires
.
La vente d’une
entreprise est une affaire délicate et généralement il vaut mieux être courtisé
que d’être le courtisant. Les acheteurs sont toujours à la recherche d’occasions
d’affaires et en vous faisant remarquer par eux vous serez dans une meilleure
position à la table de négociation que si vous aviez initié la discussion.
Tester le
potentiel de vente de votre entreprise http://www.sellabilityadvisor.com/sellance. C’est gratuit.
Le
« Sellability Score » est une application internet développée par une
équipe de chercheur dirigé par John Warrillow auteur à succès du livre :
Built to Sell : Creating a Business That can Thrive Without you.
Wednesday, September 24, 2014
Tester la pression artérielle de son entreprise
À quand
remonte votre dernier test de pression artérielle ?
La première
chose que font presque tous les médecins avant de vous traiter pour quoi que ce
soit, c’est de vérifier votre tension artérielle. La tension artérielle est un
indicateur fiable de votre état de santé général et peut révéler des signes avant-coureurs
de problème cardiaque et d’autres problèmes de santé.
Est-ce que
cela donnera toute l’information que le
médecin a besoin de savoir sur votre santé? Bien sûr que non, mais ce seul
ratio, la pression artérielle, lui permet
de se faire une idée sur votre état de santé en général.
De la même façon,
le test du potentiel de vente « the Sellability Score » peut être un
indicateur pratique de l’état de santé de votre entreprise. Tout comme l’est le
test de pression sanguine, le test du potentiel de vente « Sellability
Score » est un amalgame de facteurs de performance qui permet à un
professionnel de poser un premier diagnostic de l’état de santé de votre
entreprise.
Prévenir
l’avenir aussi
Quand un médecin prend votre pression artérielle, non seulement peut-il éliminer
la possibilité de certaines conditions médicales non souhaitable, mais il peut
prévoir un état de santé favorable à venir. De même le “Sellability Score” peut
prévoir de bonnes choses pour l’avenir de votre entreprise. Par exemple, à
partir de l’analyse des résultats des
tests de plus 10 000 entrepreneurs qui ont rempli le questionnaire du “Sellability
Score” nous savons que la moyenne du multiple des profits avant taxes qui est
offert au moment de vendre l’entreprise s’établit à 3.7. Et nous savons aussi
que les entreprises qui obtiennent un résultat supérieur à 80 / 100 se font
offrir un multiple de 6.6 des profits
avant taxe.
En d’autre
mots, si une entreprise qui a un résultat moyen au test de potentiel de vente et
des profits avant taxe de 500 000$, elle vaut probablement 1 850 000$ (500 000$ x 3.7). Si la même entreprise
réussi à améliorer son résultat dans le « Sellability Score » et
obtenait un résultat au-dessus de 80/100, pour le même niveau de profit de 500
000$ elle vaudrait 3 300 000 ( 500 000$ X 6.6)
Personne ne
peut vous garantir que votre entreprise vaut 6.6 fois les profits même si vous obtenez
un résultat de plus de 80/100 au test de « Sellability Score ».
Cependant, tout comme le ratio de pression artérielle, ce seul résultat de test
peut vous fournir et à votre conseiller une assez bonne idée de l’état de santé
de votre entreprise, et votre conseiller peut alors vous prescrire un plan d’action pour
améliorer la santé et la valeur de votre entreprise dans le futur.
L’hypertension
est souvent appelée “ le tueur
silencieux” parce que de nombreuses personnes en souffrent sans le savoir. Des
gens qui ne se sont pas fait tester et qui en sont atteints peuvent vaquer à
leurs occupations normalement pendant des années, jusqu’à ce qu’un accident de
santé se produise. La première chose à faire en prévention c’est de se faire
tester. Si le résultat n’est pas ce qu’il devrait être, vous pouvez prendre des
mesures correctives pour vivre en santé. Il en va de même pour une entreprise
Si le test « Sellability Score » vous
intéresse, visitez http://www.sellabilityadvisor.com/sellance.
C’est gratuit.
Le « Sellability
Score » est une application internet développée par une équipe de
chercheur dirigé par John Warrillow auteur à succès du livre : Built to
Sell : Creating a Business That can Thrive Without you.
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