Êtes-vous prêt à vendre votre entreprise?

La première question que se pose tout entrepreneur qui considère vendre son entreprise est « combien vaut mon entreprise? ». C’est une question bien légitime et la réaction à la réponse obtenue est presque toujours la même : « ce n’est pas assez». Sans vouloir trop simplifier le sujet complexe de la valorisation d’entreprise, on peut résumer en disant qu’une entreprise ne vaut ni plus ni moins que  ce qu’un acheteur est prêt à payer et ce qu’un vendeur est prêt à accepter.

Cependant au test de la réalité on comprend vite  que la valeur d’une entreprise est aussi beaucoup déterminée par le montant qu’une une banque est prête à financer. À moins de trouver un acheteur qui veut payer la transaction au comptant, ce qui en serait très suspect, toute transaction de transfert d’entreprise est soumise aux critères d’analyse de risques des banquiers. Dans presque tous les cas, ceux-ci exigeront une participation au financement de l’acheteur et du vendeur. Ainsi en additionnant la mise de fonds de l’acheteur à la balance de vente du vendeur et au montant que les banques accepteront de financer, on obtient la valeur totale de l’entreprise. 

Quoi qu’il en soit, un entrepreneur qui souhaite vendre son entreprise doit accepter de la vendre au « prix du marché ». Peu importe ce qu’en pensent le propriétaire, le comptable,  l’avocat et tous les autres conseillers, c’est le « marché » qui en déterminera la valeur, et si l’argent est la seule motivation du vendeur, il n’est probablement pas prêt à vendre de toute façon.

La deuxième question qu’un entrepreneur devrait se poser est : « pourquoi vendre ? » Si le propriétaire ne peut pas répondre clairement et avec conviction à cette question, il n’est pas prêt. Par contre s’il a de solides raisons de vouloir vendre, par exemple : la poursuite de nouveaux projets, la retraite des affaires, les problèmes de santé, etc., alors la vente de l’entreprise se concrétisera.

La première étape

À partir du moment ou un vendeur accepte de vendre son entreprise au juste prix du marché et qu’il a de solides raisons de le faire, la première étape avant même de l’annoncer ou d’accorder un mandat de vente à un courtier spécialisé est de réunir l’information dont vous aurez besoin. En voici une courte liste :

·         Les états financiers (bilan et états des profits et pertes) des trois dernières années fiscales complétées (parfois on demande 5 ans),

·         Des états financiers intérimaires « maison » pour l’année fiscale en cours,

·         La liste des dépenses imputables au propriétaire qui ne seront pas récurrentes lorsque l’entreprise sera vendue à un nouveau propriétaire,

·         Les avis de cotisation fédérale et provinciale,

·         La liste des équipements et immobilisation,

·         Le bail ou les titres de propriété,

·         Une liste des prêts en cours, leurs soldes, les conditions de financement et les cédules de paiements,

·         Une copie de tous les contrats de location d’équipement,

·         Le contrat de franchise si applicable,

·         Une évaluation assez précise du niveau d’inventaire,

·         Une évaluation assez précise des travaux en cours  (si applicable),

·         La liste des contrats en cours avec date d’échéance,

·         La liste des contrats récurrents avec leurs dates de renouvellement,

·         La liste des conseillers de l’entreprise (Comptables, avocats, etc.),

·         La liste des clients actifs.

Il faut s’assurer que vos états financiers soient à jour et qu’ils soient présentables. Tous les acheteurs voudront les consulter ainsi que les financiers qui seront appelés à participer à la transaction.

La troisième question

La grande question et sûrement la plus importante n’est pas de savoir à quel prix vous pourrez vendre votre entreprise, mais plutôt quel montant il vous en restera après l’impôt ? Pour se faire, il est conseillé de consulter un fiscaliste assez tôt dans le processus. Dans certains cas,  des structures corporatives plus ou moins complexes ont été mises en place,  les biens immobiliers sont détenus par des compagnies mère « holding company », il peut aussi y avoir en place des structures de fiducies familiales. Pour respecter certaines règles relatives à l’impôt, il faut parfois préparer la vente d’une entreprise plusieurs années avant d’effectuer une transaction.

Un entrepreneur se distingue d’un travailleur autonome en cela qu’il construit une entreprise qui va lui survivre, qui accumule une valeur et qui pourra un jour être vendue. Plusieurs éléments influencent la juste valeur déterminée par le marché. Vous pouvez tester comment un acheteur avisé percevra  votre entreprise en faisant  le test : Sellability Score au www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr

Les revenus récurrents augmentent la valeur d’une entreprise

Dans les prochaines années,  en raison du départ à la retraite des entrepreneurs de la génération des « baby-boomers » on s’attend à ce que le nombre d’entreprises à vendre soit beaucoup plus grand que le nombre de personnes prêtes à les acheter. Le principe économique est bien connu, lorsque l’offre excède la demande les prix baissent. La pression est tellement forte que selon l’indice entrepreneurial québécois 2013 de la Fédération de l’entrepreneurship,  50% de ceux qui songent à partir à la retraite pensent fermer les portes de leur entreprise sans chercher à la vendre.

 Il est désolant de constater que l’effort de toute une carrière d’entrepreneurs, peut s’envoler en fumée. Heureusement, il y a des actions qu’un entrepreneur peut prendre pour augmenter les chances de pouvoir vendre son entreprise, la rendre plus attrayante et en maximiser la valeur et le prix qu’il pourra en obtenir au moment de la vente.  Mais qu’est-ce qui détermine la valeur d’une entreprise?

Une entreprise ne vaut ni plus ni moins que le prix qu’un acheteur est prêt à payer et celui qu’un vendeur est prêt à accepter. Or, si on ne tient pas compte de la valeur des actifs de l’entreprise (immobiliers équipements, inventaire, etc.) le prix qu’un acheteur est prêt à payer est presque toujours déterminé par la confiance qu’il a dans le potentiel de l’entreprise à produire et maintenir un revenu dans le futur. À cet égard l’expérience du passé n’est pas toujours garante de l’avenir. Même si une entreprise a produit des profits dans le passé, rien ne garantit à un acheteur potentiel que l’entreprise continuera à produire de profits dans le futur. Un acheteur doit évaluer ce risque.

Une entreprise qui  peut compter sur des revenus récurrents ou sur des contrats signés qui lui garantissent des revenus futurs présente aux yeux d’un acheteur potentiel un moins grand risque, qu’une entreprise qui espère répéter ses succès passés sans avoir aucune garantie.

Considérez l’exemple d’une entreprise de systèmes d’alarme.  Selon John Warrillow qui dirige l’entreprise Sellability Score.com et qui analyse les ventes d’entreprises, les acheteurs potentiels d’une entreprise de sécurité acceptent de payer 0.75 $ pour chaque dollar de revenu associé à la vente et à l’installation de systèmes d’alarme et qui constitue un revenu non récurrent et 2. 00 $ pour chaque dollar de revenu récurrent de surveillance de la centrale d’alarme. Les revenus récurrents sont moins risqués aux yeux des acheteurs et par conséquent ils valent plus.

Un revenu récurrent est le contraire d’un revenu ponctuel qui résulte de la vente d’un produit ou d’un service pour lequel une fois le paiement obtenu il n’y a aucune obligation d’achat future pour le client. Un revenu récurrent est un flux monétaire provenant de clients établis, il est répétitif et se renouvelle constamment avec un très haut niveau de probabilité de se poursuivre dans le futur. Il est stable et prévisible et par conséquent très rassurant pour un acheteur potentiel.

Toutes les entreprises ont des occasions de se créer un revenu récurrent et celui-ci peut prendre plusieurs formes et provenir de plusieurs sources, par exemple :

·        Revenu de location avec une entente contractuelle pour de l’espace, des outils, de la main d’œuvre, etc.

·        Revenu d’abonnement, une revue ou site web spécialisé, une adhésion à un club ou une association,

·        Un contrat de service renouvelable,

·         Fourniture et approvisionnement d’un bien consommable par exemple des cartouches d’encre adaptées spécifiquement à un modèle d’imprimante.

Avec un peu de créativité et d’innovation toutes les entreprises peuvent se créer une source de revenus récurrents, même dans des secteurs d’activités traditionnelles qui en apparence ne s’y prêtent pas. Tous les experts le confirment, les entreprises qui peuvent démontrer avoir de tels revenus obtiennent une plus grande valorisation par rapport à celles qui n’en ont pas. Développer une solide base de revenus récurrents ne se fait pas du jour au lendemain, il faut s’y mettre tôt, mais il n’est jamais trop tard pour commencer.

Le flux de trésorerie, un attribut souvent négligé, peut faire augmenter la valeur de votre entreprise.

 Vous savez déjà que les revenus et les profits influencent grandement la valeur d’une entreprise. Mais connaissez-vous le rôle qu’exerce le flux de trésorerie dans la valorisation d’une entreprise?

Liquidité versus Profits

Le flux de trésorerie mesure les entrées et les sorties d’argent, mais il ne représente  pas un indicateur des profits ou des pertes générés par l’entreprise.  Par exemple, si vous facturez 10 000 $ d’avance pour un service que vous livrerez en trois mois, selon les règles comptables en vigueur, vous “reconnaîtrez” et comptabiliserez 3 333 $ de revenu par mois dans votre état de profits et  pertes pour chacun des mois pendant lesquels vous aurez effectué le travail.

Cependant, puisque vous avez encaissé  la somme totale de 10 000 $ avant même d’avoir commencé les travaux et engage des dépenses, vous aurez ainsi créé un flux de trésorerie positif. Cette situation a un impact favorable sur la valorisation d’une entreprise lors de sa vente car l’acheteur doit considérer deux aspects de la transaction.

Nécessairement, l’acheteur doit d’abord considérer le  prix de vente demandé, mais il doit aussi analyser combien il devra  investir dans le fonds de roulement de l’entreprise pour lui permettre de financer ses opérations et ses obligations; par exemple la paye, le loyer, etc. Ces deux aspects s’additionnent et représentent le montant total de l’investissement à considérer.

Pour un montant d’investissement déterminé, plus les fonds à injecter dans l’entreprise seront faibles, plus il y aura d’argent disponible pour payer le vendeur.

L’inverse est aussi vrai.

Si votre compagnie est dans les faits un “aspirateur” de liquidité, c’est-à-dire qu’elle a toujours besoin de fonds supplémentaires pour financer ses opérations dans l’attente de se faire payer par ses clients, un acquéreur potentiel devra calculer combien  il devra injecter d’argent dans le fonds de roulement de l’entreprise, ce qui pourrait réduire ses ressources financières et le montant qu’il sera prêt à payer pour l’acheter.

Comment améliorer le flux de trésorerie

 Il y a plusieurs façons d’améliorer la trésorerie d’une entreprise et par conséquent sa valorisation. Une tactique souvent négligée est de réduire les sorties d’argent pour financer l’équipement.

Par exemple dans le domaine de la restauration il y a ce truisme selon lequel il faudrait 3 faillites au même emplacement avant qu’un restaurant soit profitable.  Le premier propriétaire du restaurant s’établit avec tout l’optimisme d’un nouvel entrepreneur, il paie comptant pour tout l’équipement neuf d’une cuisine commerciale, incluant les cuisinières neuves à la mode, des grands réfrigérateurs, la vaisselle luxueuse, verrerie, coutellerie et tous les autres accessoires de cuisine. En moins d’un an, le restaurateur est à court d’argent et déclare faillite.

Puis arrive le deuxième entrepreneur qui décide de s’établir au même emplacement. Il négocie avec le syndic de faillite l’achat de l’ensemble de l’équipement neuf et toujours rutilant du premier propriétaire, pour 70% de sa valeur. Il pense avoir fait une bonne affaire. Toutefois l’hémorragie de liquidité est toujours trop importante et lui aussi est mis hors circuit en moins d’un an.

Ce n’est qu’au troisième acheteur que le restaurant toujours au même emplacement peut survivre. Et c’est en grande partie parce qu’il aura acheté l’équipement du deuxième propriétaire pour 10 cents pour chaque dollar d’équipement, protégeant ainsi ses liquidités.

La leçon à tirer de cette histoire est qu’il est souhaitable de gérer les liquidités d’une façon très serrée. S’il est question d’achat d’équipement, pouvez-vous trouver du matériel usagé? Pouvez-vous partager certains équipements avec une autre entreprise non concurrente? Pouvez-vous louer ou financer avantageusement l’investissement pour réduire les sorties de fonds?

Les profits sont  très certainement déterminants dans la valorisation d’une entreprise, et le flux de trésorerie et la capacité de générer des liquidités le sont tout autant. C’est en fait un des huit facteurs qui contribuent le plus à la création de valeurs pour une entreprise.

Si vous souhaitez évaluer le potentiel de création de valeurs de votre entreprise, vous pouvez faire le test ici : http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr

10 Facteurs qui font en sorte qu’une entreprise a plus de valeur qu’une autre dans la même industrie.

La valeur d’une entreprise est en partie influencée par son domaine d’activité. Par exemple, par les temps qui courent, les entreprises de logiciel en infonuagique valent généralement plus que les entreprises qui offrent des services d’imprimerie traditionnelle.

Cependant, lorsqu’on analyse des entreprises qui œuvrent dans le même secteur économique, on peut observer des variations importantes de leurs valorisations. Un groupe de chercheur qui a développé un  test d’évaluation du potentiel de vente d’entreprise, le « Sellability Score » ont étudié la question et ont identifiés 10 facteurs qui influence la valorisation et qui explique les écarts entre des entreprises de la même industrie.

1. Revenue récurrent

Plus une entreprise peut compter sur des revenus récurrents soit par des contrats qui se renouvellent automatiquement ou des revenus reliés à des abonnements, plus elle sera valorisée par un acheteur potentiel. Même si les services d’abonnements ne sont une pratique courante dans votre domaine d’activité, si vous innovez et trouver une façon de créer une forme de revenu récurrent, votre entreprise vaudra plus, que vos concurrents qui ne le font pas.

2. Être différent et innovateur

Les acheteurs achètent ce qu’ils ne peuvent pas créer facilement par eux même. Ce qui signifie qu’une entreprise qui offre un produit ou un service qui est difficile à concurrencer a plus de valeur qu’une entreprise qui offre un produit de commodité  courante qui peut être trouvé n’importe où.

3. Croissance

 Un acquéreur stratégique qui cherche à faire croître ses revenus par acquisition sera prêt à payer  une prime pour acheter une entreprise qui croit plus vite que la moyenne des entreprises de son secteur d’activité.

  

4. “Sex appeal”

Les compagnies traditionnelles essayent parfois de se revitaliser en acquérant une jeune entreprise dynamique bien en vue dans son industrie. Si vous êtes reconnus par les médias qui s’intéressent à votre secteur comme étant un modèle à suivre, vous pouvez vous attendre à obtenir un prix supérieur à la moyenne.

5. Emplacement

Si vous êtes situé dans un emplacement qui offre des caractéristiques physiques recherchées (proximités des voies de transports ou des clients, ou d’un fournisseur, ou dans un parc industriel saturé, etc.) vous trouverez peut-être des acheteurs intéressés non seulement par votre entreprise, mais aussi par son emplacement.

6. Indépendance

Un acquéreur accorde plus de valeur à une entreprise qui n’est pas mise  à risque par la perte d’un seul client. Il est souhaitable qu’aucun des clients de l’entreprise ne représente plus de 10% de ses revenues. Une telle entreprise vaut plus qu’une entreprise qui possède quelques gros clients.

7. Prévisibilité

Si vous maîtriser votre processus de vente, gérer votre pipeline d’opportunités, attirer les clients potentiels, les qualifier  et les confirmer comme client et que vos taux de conversion et de rétention sont stable et prévisible. Votre « formule magique » ajoutera une valeur considérable aux yeux d’un acheteur stratégique, surtout s’il provient de votre industrie et qu’il n’a pas réussi à faire de même.

8. Livres propres

Les compagnies qui produisent des rapports financiers audités inspirent plus de confiance aux acquéreurs et par conséquent ont une plus grande valeur. Même si ce n’est pas la norme dans votre industrie vous seriez avantagé de produire de faire produire vos rapports financiers par des professionnels.

9. Commandant en second

Les entreprises qui ont dans leur équipe un “commandant en second” qui accepte de demeurer en place après la vente de l’entreprise valent plus que celles qui sont très dépendantes du savoir-faire et des connaissances du propriétaire qui  veut vendre.  .

10. Des clients satisfaits

Avoir la possibilité de démontrer objectivement que l’entreprise a une base de clients satisfaits qui sont disposés à continuer de faire des affaires avec l’entreprise sera plus valorisé qu’une entreprise qui ne mesure pas la satisfaction de ses clients.

L’historique des ventes d’entreprises dans toutes les industries et les secteurs d’activités détermine une échelle de valorisation des entreprises du secteur, généralement exprimé en multiple du profit avant impôt que les acheteurs sont prêts à payer. Cependant ce qui détermine si une entreprise est dans le haut ou dans le bas de l’échelle a peu à voir avec ce qu’elle fait et tout à voir avec comment elle le fait.

Le test « Sellabilty Score » a été développé par John Warrillow, entrepreneur en série et auteur à succès du livre « Built to Sell…Creating a Business that can Thrive  Without You 

Vous pouvez en faire le test du potentiel de vente d’entreprise ici : http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr 

C’est gratuit