Les revenus récurrents augmentent la valeur d’une entreprise

Dans les prochaines années,  en raison du départ à la retraite des entrepreneurs de la génération des « baby-boomers » on s’attend à ce que le nombre d’entreprises à vendre soit beaucoup plus grand que le nombre de personnes prêtes à les acheter. Le principe économique est bien connu, lorsque l’offre excède la demande les prix baissent. La pression est tellement forte que selon l’indice entrepreneurial québécois 2013 de la Fédération de l’entrepreneurship,  50% de ceux qui songent à partir à la retraite pensent fermer les portes de leur entreprise sans chercher à la vendre.

 Il est désolant de constater que l’effort de toute une carrière d’entrepreneurs, peut s’envoler en fumée. Heureusement, il y a des actions qu’un entrepreneur peut prendre pour augmenter les chances de pouvoir vendre son entreprise, la rendre plus attrayante et en maximiser la valeur et le prix qu’il pourra en obtenir au moment de la vente.  Mais qu’est-ce qui détermine la valeur d’une entreprise?

Une entreprise ne vaut ni plus ni moins que le prix qu’un acheteur est prêt à payer et celui qu’un vendeur est prêt à accepter. Or, si on ne tient pas compte de la valeur des actifs de l’entreprise (immobiliers équipements, inventaire, etc.) le prix qu’un acheteur est prêt à payer est presque toujours déterminé par la confiance qu’il a dans le potentiel de l’entreprise à produire et maintenir un revenu dans le futur. À cet égard l’expérience du passé n’est pas toujours garante de l’avenir. Même si une entreprise a produit des profits dans le passé, rien ne garantit à un acheteur potentiel que l’entreprise continuera à produire de profits dans le futur. Un acheteur doit évaluer ce risque.

Une entreprise qui  peut compter sur des revenus récurrents ou sur des contrats signés qui lui garantissent des revenus futurs présente aux yeux d’un acheteur potentiel un moins grand risque, qu’une entreprise qui espère répéter ses succès passés sans avoir aucune garantie.

Considérez l’exemple d’une entreprise de systèmes d’alarme.  Selon John Warrillow qui dirige l’entreprise Sellability Score.com et qui analyse les ventes d’entreprises, les acheteurs potentiels d’une entreprise de sécurité acceptent de payer 0.75 $ pour chaque dollar de revenu associé à la vente et à l’installation de systèmes d’alarme et qui constitue un revenu non récurrent et 2. 00 $ pour chaque dollar de revenu récurrent de surveillance de la centrale d’alarme. Les revenus récurrents sont moins risqués aux yeux des acheteurs et par conséquent ils valent plus.

Un revenu récurrent est le contraire d’un revenu ponctuel qui résulte de la vente d’un produit ou d’un service pour lequel une fois le paiement obtenu il n’y a aucune obligation d’achat future pour le client. Un revenu récurrent est un flux monétaire provenant de clients établis, il est répétitif et se renouvelle constamment avec un très haut niveau de probabilité de se poursuivre dans le futur. Il est stable et prévisible et par conséquent très rassurant pour un acheteur potentiel.

Toutes les entreprises ont des occasions de se créer un revenu récurrent et celui-ci peut prendre plusieurs formes et provenir de plusieurs sources, par exemple :

·        Revenu de location avec une entente contractuelle pour de l’espace, des outils, de la main d’œuvre, etc.

·        Revenu d’abonnement, une revue ou site web spécialisé, une adhésion à un club ou une association,

·        Un contrat de service renouvelable,

·         Fourniture et approvisionnement d’un bien consommable par exemple des cartouches d’encre adaptées spécifiquement à un modèle d’imprimante.

Avec un peu de créativité et d’innovation toutes les entreprises peuvent se créer une source de revenus récurrents, même dans des secteurs d’activités traditionnelles qui en apparence ne s’y prêtent pas. Tous les experts le confirment, les entreprises qui peuvent démontrer avoir de tels revenus obtiennent une plus grande valorisation par rapport à celles qui n’en ont pas. Développer une solide base de revenus récurrents ne se fait pas du jour au lendemain, il faut s’y mettre tôt, mais il n’est jamais trop tard pour commencer.