Êtes-vous prêt à vendre votre entreprise?

La première question que se pose tout entrepreneur qui considère vendre son entreprise est « combien vaut mon entreprise? ». C’est une question bien légitime et la réaction à la réponse obtenue est presque toujours la même : « ce n’est pas assez». Sans vouloir trop simplifier le sujet complexe de la valorisation d’entreprise, on peut résumer en disant qu’une entreprise ne vaut ni plus ni moins que  ce qu’un acheteur est prêt à payer et ce qu’un vendeur est prêt à accepter.

Cependant au test de la réalité on comprend vite  que la valeur d’une entreprise est aussi beaucoup déterminée par le montant qu’une une banque est prête à financer. À moins de trouver un acheteur qui veut payer la transaction au comptant, ce qui en serait très suspect, toute transaction de transfert d’entreprise est soumise aux critères d’analyse de risques des banquiers. Dans presque tous les cas, ceux-ci exigeront une participation au financement de l’acheteur et du vendeur. Ainsi en additionnant la mise de fonds de l’acheteur à la balance de vente du vendeur et au montant que les banques accepteront de financer, on obtient la valeur totale de l’entreprise. 

Quoi qu’il en soit, un entrepreneur qui souhaite vendre son entreprise doit accepter de la vendre au « prix du marché ». Peu importe ce qu’en pensent le propriétaire, le comptable,  l’avocat et tous les autres conseillers, c’est le « marché » qui en déterminera la valeur, et si l’argent est la seule motivation du vendeur, il n’est probablement pas prêt à vendre de toute façon.

La deuxième question qu’un entrepreneur devrait se poser est : « pourquoi vendre ? » Si le propriétaire ne peut pas répondre clairement et avec conviction à cette question, il n’est pas prêt. Par contre s’il a de solides raisons de vouloir vendre, par exemple : la poursuite de nouveaux projets, la retraite des affaires, les problèmes de santé, etc., alors la vente de l’entreprise se concrétisera.

La première étape

À partir du moment ou un vendeur accepte de vendre son entreprise au juste prix du marché et qu’il a de solides raisons de le faire, la première étape avant même de l’annoncer ou d’accorder un mandat de vente à un courtier spécialisé est de réunir l’information dont vous aurez besoin. En voici une courte liste :

·         Les états financiers (bilan et états des profits et pertes) des trois dernières années fiscales complétées (parfois on demande 5 ans),

·         Des états financiers intérimaires « maison » pour l’année fiscale en cours,

·         La liste des dépenses imputables au propriétaire qui ne seront pas récurrentes lorsque l’entreprise sera vendue à un nouveau propriétaire,

·         Les avis de cotisation fédérale et provinciale,

·         La liste des équipements et immobilisation,

·         Le bail ou les titres de propriété,

·         Une liste des prêts en cours, leurs soldes, les conditions de financement et les cédules de paiements,

·         Une copie de tous les contrats de location d’équipement,

·         Le contrat de franchise si applicable,

·         Une évaluation assez précise du niveau d’inventaire,

·         Une évaluation assez précise des travaux en cours  (si applicable),

·         La liste des contrats en cours avec date d’échéance,

·         La liste des contrats récurrents avec leurs dates de renouvellement,

·         La liste des conseillers de l’entreprise (Comptables, avocats, etc.),

·         La liste des clients actifs.

Il faut s’assurer que vos états financiers soient à jour et qu’ils soient présentables. Tous les acheteurs voudront les consulter ainsi que les financiers qui seront appelés à participer à la transaction.

La troisième question

La grande question et sûrement la plus importante n’est pas de savoir à quel prix vous pourrez vendre votre entreprise, mais plutôt quel montant il vous en restera après l’impôt ? Pour se faire, il est conseillé de consulter un fiscaliste assez tôt dans le processus. Dans certains cas,  des structures corporatives plus ou moins complexes ont été mises en place,  les biens immobiliers sont détenus par des compagnies mère « holding company », il peut aussi y avoir en place des structures de fiducies familiales. Pour respecter certaines règles relatives à l’impôt, il faut parfois préparer la vente d’une entreprise plusieurs années avant d’effectuer une transaction.

Un entrepreneur se distingue d’un travailleur autonome en cela qu’il construit une entreprise qui va lui survivre, qui accumule une valeur et qui pourra un jour être vendue. Plusieurs éléments influencent la juste valeur déterminée par le marché. Vous pouvez tester comment un acheteur avisé percevra  votre entreprise en faisant  le test : Sellability Score au www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr

Les revenus récurrents augmentent la valeur d’une entreprise

Dans les prochaines années,  en raison du départ à la retraite des entrepreneurs de la génération des « baby-boomers » on s’attend à ce que le nombre d’entreprises à vendre soit beaucoup plus grand que le nombre de personnes prêtes à les acheter. Le principe économique est bien connu, lorsque l’offre excède la demande les prix baissent. La pression est tellement forte que selon l’indice entrepreneurial québécois 2013 de la Fédération de l’entrepreneurship,  50% de ceux qui songent à partir à la retraite pensent fermer les portes de leur entreprise sans chercher à la vendre.

 Il est désolant de constater que l’effort de toute une carrière d’entrepreneurs, peut s’envoler en fumée. Heureusement, il y a des actions qu’un entrepreneur peut prendre pour augmenter les chances de pouvoir vendre son entreprise, la rendre plus attrayante et en maximiser la valeur et le prix qu’il pourra en obtenir au moment de la vente.  Mais qu’est-ce qui détermine la valeur d’une entreprise?

Une entreprise ne vaut ni plus ni moins que le prix qu’un acheteur est prêt à payer et celui qu’un vendeur est prêt à accepter. Or, si on ne tient pas compte de la valeur des actifs de l’entreprise (immobiliers équipements, inventaire, etc.) le prix qu’un acheteur est prêt à payer est presque toujours déterminé par la confiance qu’il a dans le potentiel de l’entreprise à produire et maintenir un revenu dans le futur. À cet égard l’expérience du passé n’est pas toujours garante de l’avenir. Même si une entreprise a produit des profits dans le passé, rien ne garantit à un acheteur potentiel que l’entreprise continuera à produire de profits dans le futur. Un acheteur doit évaluer ce risque.

Une entreprise qui  peut compter sur des revenus récurrents ou sur des contrats signés qui lui garantissent des revenus futurs présente aux yeux d’un acheteur potentiel un moins grand risque, qu’une entreprise qui espère répéter ses succès passés sans avoir aucune garantie.

Considérez l’exemple d’une entreprise de systèmes d’alarme.  Selon John Warrillow qui dirige l’entreprise Sellability Score.com et qui analyse les ventes d’entreprises, les acheteurs potentiels d’une entreprise de sécurité acceptent de payer 0.75 $ pour chaque dollar de revenu associé à la vente et à l’installation de systèmes d’alarme et qui constitue un revenu non récurrent et 2. 00 $ pour chaque dollar de revenu récurrent de surveillance de la centrale d’alarme. Les revenus récurrents sont moins risqués aux yeux des acheteurs et par conséquent ils valent plus.

Un revenu récurrent est le contraire d’un revenu ponctuel qui résulte de la vente d’un produit ou d’un service pour lequel une fois le paiement obtenu il n’y a aucune obligation d’achat future pour le client. Un revenu récurrent est un flux monétaire provenant de clients établis, il est répétitif et se renouvelle constamment avec un très haut niveau de probabilité de se poursuivre dans le futur. Il est stable et prévisible et par conséquent très rassurant pour un acheteur potentiel.

Toutes les entreprises ont des occasions de se créer un revenu récurrent et celui-ci peut prendre plusieurs formes et provenir de plusieurs sources, par exemple :

·        Revenu de location avec une entente contractuelle pour de l’espace, des outils, de la main d’œuvre, etc.

·        Revenu d’abonnement, une revue ou site web spécialisé, une adhésion à un club ou une association,

·        Un contrat de service renouvelable,

·         Fourniture et approvisionnement d’un bien consommable par exemple des cartouches d’encre adaptées spécifiquement à un modèle d’imprimante.

Avec un peu de créativité et d’innovation toutes les entreprises peuvent se créer une source de revenus récurrents, même dans des secteurs d’activités traditionnelles qui en apparence ne s’y prêtent pas. Tous les experts le confirment, les entreprises qui peuvent démontrer avoir de tels revenus obtiennent une plus grande valorisation par rapport à celles qui n’en ont pas. Développer une solide base de revenus récurrents ne se fait pas du jour au lendemain, il faut s’y mettre tôt, mais il n’est jamais trop tard pour commencer.

La relève des entreprises! Un enjeu très préoccupant pour le milieu des affaires.

L’évolution démographique est incontournable, la population vieillit et la génération des « baby-boomers »   arrive à l’âge de la retraite. On prévoit que dans les 10 prochaines années, près de 7 entrepreneurs sur 10 se retireront des affaires. On assistera alors à un transfert d’actif sans précédent au pays.

Selon un sondage réalisé en 2006 par la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante (FCEI) et qui a été largement diffusé,  34 pour cent des propriétaires de PME comptaient  se retirer de leur entreprise au cours des cinq années suivantes. Ce chiffre passant à 66% pour ceux qui planifiaient une retraite avant l’année 2016.

Mais la réalité fût toute autre. La crise financière de 2008 dont les effets perdurent encore aujourd’hui, a obligé un grand nombre d’entrepreneurs à reporter leur projet de retraite à plus tard.

En 2010, l’enquête de la Fondation de l’entrepreneurship a démontré un autre aspect de la problématique. Selon cette étude, 43 000 entrepreneurs prévoyaient se retirer avant la fin de 2015 alors que seulement 21 000 personnes souhaitaient reprendre une entreprise, engendrant ainsi un déficit de 22 000 propriétaires d’entreprise. Le problème du déficit de la relève entrepreneuriale est connu depuis longtemps et beaucoup d’efforts ont été réalisés pour stimuler l’entrepreneuriat au Québec.

Malgré tout, toutes les études et toutes les analyses convergent vers le même constat et confirment qu’il n’y a pas assez de relève pour reprendre toutes les entreprises dont les propriétaires partent ou partiront pour la retraite. En conséquence  de nombreuses PME vont simplement fermer et disparaître parce qu’ils ne trouveront pas quelqu’un pour les reprendre. On imagine facilement l’impact néfaste sur l’emploi et sur l’économie que cette situation pourrait engendrer. 

Au problème de la pénurie de relève s’ajoute malheureusement un autre facteur important. On constate en effet qu’une forte majorité des futurs entrepreneurs ont l’intention de créer leur propre entreprise plutôt que d’en acquérir une qui existe déjà. Cela peut s’expliquer par les difficultés à trouver le financement nécessaire et par les différentes initiatives gouvernementales qui encouragent le démarrage  des entreprises au détriment de l’achat d’entreprises existantes.

 Or, la catastrophe annoncée n’a toujours pas eu lieu. Certains repoussent leur retraite pour des raisons financières et d’autres constatent  qu’à 65 ans et même à 70 ans qu’ils ont encore la santé et qu’ils ont suffisamment de volonté et de plaisir pour continuer à travailler. Mais nous savons qu’avec le vieillissement, le niveau d’énergie décline alors que les facteurs de risque de santé vont en augmentant. Les « boomers » s’accrochent, mais pour combien de temps encore? En repoussant indûment leur retraite les propriétaires d’entreprises de la génération des «baby-boomers», prennent le risque de devoir vendre leur entreprise en situation d’urgence pour cause de maladie ou de décès ce qui évidemment n’est pas à leur avantage ni à celle de leur succession

. L’entreprise est souvent l’actif principal des entrepreneurs, et c’est assez désolant de penser que les efforts de toute une vie peuvent s’envoler en fumée parce que l’entreprise doit être vendue dans une situation de crise ou fermée parce qu’elle ne trouve pas d’acheteur. La vente d’une entreprise est une transaction complexe qui peut prendre beaucoup de temps à se réaliser et il faut s’y préparer longtemps d’avance. Pourtant, encore aujourd’hui, la grande majorité des propriétaires de petites et de moyennes entreprises n’ont aucun plan de relève. 

Certes iI est tard, mais peut-être pas trop tard, pour les entrepreneurs de la génération des «baby-boomers » s’ils s’y mettent dès maintenant.