Êtes-vous prêt à vendre votre entreprise?

La première question que se pose tout entrepreneur qui considère vendre son entreprise est « combien vaut mon entreprise? ». C’est une question bien légitime et la réaction à la réponse obtenue est presque toujours la même : « ce n’est pas assez». Sans vouloir trop simplifier le sujet complexe de la valorisation d’entreprise, on peut résumer en disant qu’une entreprise ne vaut ni plus ni moins que  ce qu’un acheteur est prêt à payer et ce qu’un vendeur est prêt à accepter.

Cependant au test de la réalité on comprend vite  que la valeur d’une entreprise est aussi beaucoup déterminée par le montant qu’une une banque est prête à financer. À moins de trouver un acheteur qui veut payer la transaction au comptant, ce qui en serait très suspect, toute transaction de transfert d’entreprise est soumise aux critères d’analyse de risques des banquiers. Dans presque tous les cas, ceux-ci exigeront une participation au financement de l’acheteur et du vendeur. Ainsi en additionnant la mise de fonds de l’acheteur à la balance de vente du vendeur et au montant que les banques accepteront de financer, on obtient la valeur totale de l’entreprise. 

Quoi qu’il en soit, un entrepreneur qui souhaite vendre son entreprise doit accepter de la vendre au « prix du marché ». Peu importe ce qu’en pensent le propriétaire, le comptable,  l’avocat et tous les autres conseillers, c’est le « marché » qui en déterminera la valeur, et si l’argent est la seule motivation du vendeur, il n’est probablement pas prêt à vendre de toute façon.

La deuxième question qu’un entrepreneur devrait se poser est : « pourquoi vendre ? » Si le propriétaire ne peut pas répondre clairement et avec conviction à cette question, il n’est pas prêt. Par contre s’il a de solides raisons de vouloir vendre, par exemple : la poursuite de nouveaux projets, la retraite des affaires, les problèmes de santé, etc., alors la vente de l’entreprise se concrétisera.

La première étape

À partir du moment ou un vendeur accepte de vendre son entreprise au juste prix du marché et qu’il a de solides raisons de le faire, la première étape avant même de l’annoncer ou d’accorder un mandat de vente à un courtier spécialisé est de réunir l’information dont vous aurez besoin. En voici une courte liste :

·         Les états financiers (bilan et états des profits et pertes) des trois dernières années fiscales complétées (parfois on demande 5 ans),

·         Des états financiers intérimaires « maison » pour l’année fiscale en cours,

·         La liste des dépenses imputables au propriétaire qui ne seront pas récurrentes lorsque l’entreprise sera vendue à un nouveau propriétaire,

·         Les avis de cotisation fédérale et provinciale,

·         La liste des équipements et immobilisation,

·         Le bail ou les titres de propriété,

·         Une liste des prêts en cours, leurs soldes, les conditions de financement et les cédules de paiements,

·         Une copie de tous les contrats de location d’équipement,

·         Le contrat de franchise si applicable,

·         Une évaluation assez précise du niveau d’inventaire,

·         Une évaluation assez précise des travaux en cours  (si applicable),

·         La liste des contrats en cours avec date d’échéance,

·         La liste des contrats récurrents avec leurs dates de renouvellement,

·         La liste des conseillers de l’entreprise (Comptables, avocats, etc.),

·         La liste des clients actifs.

Il faut s’assurer que vos états financiers soient à jour et qu’ils soient présentables. Tous les acheteurs voudront les consulter ainsi que les financiers qui seront appelés à participer à la transaction.

La troisième question

La grande question et sûrement la plus importante n’est pas de savoir à quel prix vous pourrez vendre votre entreprise, mais plutôt quel montant il vous en restera après l’impôt ? Pour se faire, il est conseillé de consulter un fiscaliste assez tôt dans le processus. Dans certains cas,  des structures corporatives plus ou moins complexes ont été mises en place,  les biens immobiliers sont détenus par des compagnies mère « holding company », il peut aussi y avoir en place des structures de fiducies familiales. Pour respecter certaines règles relatives à l’impôt, il faut parfois préparer la vente d’une entreprise plusieurs années avant d’effectuer une transaction.

Un entrepreneur se distingue d’un travailleur autonome en cela qu’il construit une entreprise qui va lui survivre, qui accumule une valeur et qui pourra un jour être vendue. Plusieurs éléments influencent la juste valeur déterminée par le marché. Vous pouvez tester comment un acheteur avisé percevra  votre entreprise en faisant  le test : Sellability Score au www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr

10 Facteurs qui font en sorte qu’une entreprise a plus de valeur qu’une autre dans la même industrie.

La valeur d’une entreprise est en partie influencée par son domaine d’activité. Par exemple, par les temps qui courent, les entreprises de logiciel en infonuagique valent généralement plus que les entreprises qui offrent des services d’imprimerie traditionnelle.

Cependant, lorsqu’on analyse des entreprises qui œuvrent dans le même secteur économique, on peut observer des variations importantes de leurs valorisations. Un groupe de chercheur qui a développé un  test d’évaluation du potentiel de vente d’entreprise, le « Sellability Score » ont étudié la question et ont identifiés 10 facteurs qui influence la valorisation et qui explique les écarts entre des entreprises de la même industrie.

1. Revenue récurrent

Plus une entreprise peut compter sur des revenus récurrents soit par des contrats qui se renouvellent automatiquement ou des revenus reliés à des abonnements, plus elle sera valorisée par un acheteur potentiel. Même si les services d’abonnements ne sont une pratique courante dans votre domaine d’activité, si vous innovez et trouver une façon de créer une forme de revenu récurrent, votre entreprise vaudra plus, que vos concurrents qui ne le font pas.

2. Être différent et innovateur

Les acheteurs achètent ce qu’ils ne peuvent pas créer facilement par eux même. Ce qui signifie qu’une entreprise qui offre un produit ou un service qui est difficile à concurrencer a plus de valeur qu’une entreprise qui offre un produit de commodité  courante qui peut être trouvé n’importe où.

3. Croissance

 Un acquéreur stratégique qui cherche à faire croître ses revenus par acquisition sera prêt à payer  une prime pour acheter une entreprise qui croit plus vite que la moyenne des entreprises de son secteur d’activité.

  

4. “Sex appeal”

Les compagnies traditionnelles essayent parfois de se revitaliser en acquérant une jeune entreprise dynamique bien en vue dans son industrie. Si vous êtes reconnus par les médias qui s’intéressent à votre secteur comme étant un modèle à suivre, vous pouvez vous attendre à obtenir un prix supérieur à la moyenne.

5. Emplacement

Si vous êtes situé dans un emplacement qui offre des caractéristiques physiques recherchées (proximités des voies de transports ou des clients, ou d’un fournisseur, ou dans un parc industriel saturé, etc.) vous trouverez peut-être des acheteurs intéressés non seulement par votre entreprise, mais aussi par son emplacement.

6. Indépendance

Un acquéreur accorde plus de valeur à une entreprise qui n’est pas mise  à risque par la perte d’un seul client. Il est souhaitable qu’aucun des clients de l’entreprise ne représente plus de 10% de ses revenues. Une telle entreprise vaut plus qu’une entreprise qui possède quelques gros clients.

7. Prévisibilité

Si vous maîtriser votre processus de vente, gérer votre pipeline d’opportunités, attirer les clients potentiels, les qualifier  et les confirmer comme client et que vos taux de conversion et de rétention sont stable et prévisible. Votre « formule magique » ajoutera une valeur considérable aux yeux d’un acheteur stratégique, surtout s’il provient de votre industrie et qu’il n’a pas réussi à faire de même.

8. Livres propres

Les compagnies qui produisent des rapports financiers audités inspirent plus de confiance aux acquéreurs et par conséquent ont une plus grande valeur. Même si ce n’est pas la norme dans votre industrie vous seriez avantagé de produire de faire produire vos rapports financiers par des professionnels.

9. Commandant en second

Les entreprises qui ont dans leur équipe un “commandant en second” qui accepte de demeurer en place après la vente de l’entreprise valent plus que celles qui sont très dépendantes du savoir-faire et des connaissances du propriétaire qui  veut vendre.  .

10. Des clients satisfaits

Avoir la possibilité de démontrer objectivement que l’entreprise a une base de clients satisfaits qui sont disposés à continuer de faire des affaires avec l’entreprise sera plus valorisé qu’une entreprise qui ne mesure pas la satisfaction de ses clients.

L’historique des ventes d’entreprises dans toutes les industries et les secteurs d’activités détermine une échelle de valorisation des entreprises du secteur, généralement exprimé en multiple du profit avant impôt que les acheteurs sont prêts à payer. Cependant ce qui détermine si une entreprise est dans le haut ou dans le bas de l’échelle a peu à voir avec ce qu’elle fait et tout à voir avec comment elle le fait.

Le test « Sellabilty Score » a été développé par John Warrillow, entrepreneur en série et auteur à succès du livre « Built to Sell…Creating a Business that can Thrive  Without You 

Vous pouvez en faire le test du potentiel de vente d’entreprise ici : http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr 

C’est gratuit