La valeur d’une
entreprise est en partie influencée par son domaine d’activité. Par exemple, par
les temps qui courent, les entreprises de logiciel en infonuagique valent
généralement plus que les entreprises qui offrent des services d’imprimerie traditionnelle.
Cependant,
lorsqu’on analyse des entreprises qui œuvrent dans le même secteur économique,
on peut observer des variations importantes de leurs valorisations. Un groupe
de chercheur qui a développé un test d’évaluation
du potentiel de vente d’entreprise, le « Sellability Score » ont
étudié la question et ont identifiés 10 facteurs qui influence la valorisation
et qui explique les écarts entre des entreprises de la même industrie.
1. Revenue récurrent
Plus une
entreprise peut compter sur des revenus récurrents soit par des contrats qui se
renouvellent automatiquement ou des revenus reliés à des abonnements, plus elle
sera valorisée par un acheteur potentiel. Même si les services d’abonnements ne
sont une pratique courante dans votre domaine d’activité, si vous innovez et
trouver une façon de créer une forme de revenu récurrent, votre entreprise
vaudra plus, que vos concurrents qui ne le font pas.
2. Être différent et innovateur
Les
acheteurs achètent ce qu’ils ne peuvent pas créer facilement par eux même. Ce
qui signifie qu’une entreprise qui offre un produit ou un service qui est
difficile à concurrencer a plus de valeur qu’une entreprise qui offre un
produit de commodité courante qui peut
être trouvé n’importe où.
3. Croissance
Un acquéreur stratégique qui cherche à faire
croître ses revenus par acquisition sera prêt à payer une prime pour acheter une entreprise qui
croit plus vite que la moyenne des entreprises de son secteur d’activité.
4. “Sex appeal”
Les compagnies
traditionnelles essayent parfois de se revitaliser en acquérant une jeune
entreprise dynamique bien en vue dans son industrie. Si vous êtes reconnus par
les médias qui s’intéressent à votre secteur comme étant un modèle à suivre,
vous pouvez vous attendre à obtenir un prix supérieur à la moyenne.
5. Emplacement
Si vous
êtes situé dans un emplacement qui offre des caractéristiques physiques recherchées
(proximités des voies de transports ou des clients, ou d’un fournisseur, ou
dans un parc industriel saturé, etc.) vous trouverez peut-être des acheteurs
intéressés non seulement par votre entreprise, mais aussi par son emplacement.
6. Indépendance
Un
acquéreur accorde plus de valeur à une entreprise qui n’est pas mise à risque par la perte d’un seul client. Il
est souhaitable qu’aucun des clients de l’entreprise ne représente plus de 10%
de ses revenues. Une telle entreprise vaut plus qu’une entreprise qui possède
quelques gros clients.
7. Prévisibilité
Si vous
maîtriser votre processus de vente, gérer votre pipeline d’opportunités, attirer
les clients potentiels, les qualifier et
les confirmer comme client et que vos taux de conversion et de rétention sont
stable et prévisible. Votre « formule magique » ajoutera une valeur
considérable aux yeux d’un acheteur stratégique, surtout s’il provient de votre
industrie et qu’il n’a pas réussi à faire de même.
8. Livres propres
Les compagnies
qui produisent des rapports financiers audités inspirent plus de confiance aux
acquéreurs et par conséquent ont une plus grande valeur. Même si ce n’est pas
la norme dans votre industrie vous seriez avantagé de produire de faire
produire vos rapports financiers par des professionnels.
9. Commandant en second
Les
entreprises qui ont dans leur équipe un “commandant en second” qui accepte de
demeurer en place après la vente de l’entreprise valent plus que celles qui
sont très dépendantes du savoir-faire et des connaissances du propriétaire
qui veut vendre. .
10. Des clients satisfaits
Avoir la
possibilité de démontrer objectivement que l’entreprise a une base de clients
satisfaits qui sont disposés à continuer de faire des affaires avec l’entreprise
sera plus valorisé qu’une entreprise qui ne mesure pas la satisfaction de ses
clients.
L’historique
des ventes d’entreprises dans toutes les industries et les secteurs d’activités
détermine une échelle de valorisation des entreprises du secteur, généralement exprimé
en multiple du profit avant impôt que les acheteurs sont prêts à payer. Cependant
ce qui détermine si une entreprise est dans le haut ou dans le bas de l’échelle
a peu à voir avec ce qu’elle fait et tout à voir avec comment elle le fait.
Le test
« Sellabilty Score » a été développé par John Warrillow, entrepreneur
en série et auteur à succès du livre « Built to Sell…Creating a Business
that can Thrive Without You
Vous pouvez en faire le test du potentiel de vente
d’entreprise ici : http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr
C’est gratuit
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