4 pièges à éviter, lorsqu’un acquéreur potentiel s’annonce

Vous êtes peut-être impatient de vendre votre entreprise et heureux qu’un acquéreur potentiel soit à votre porte, mais que se passe-t-il quand l’acheteur se met à examiner tous les racoins de votre entreprise ?

La plupart des acquéreurs professionnels utilisent une liste de contrôle qui contient des questions auxquelles ils doivent obtenir des réponses avant de s’intéresser véritablement à votre entreprise. Certaines de ces questions seront objectives et d’autres seront plus subjectives.

Par exemple, les questions objectives pourraient être :

• Quelles sont les conditions du bail et quelle est sa date de renouvellement?
• Avez-vous des contrats écrits à jour avec vos principaux clients et employés clés?
• Vos idées, produits et procédés sont-ils protégés par des brevets ou des marques de commerce?
• Vos licences d’utilisation de logiciel sont-elles en règle et à jour?
• Quelles sont les conventions sur les ententes de crédit?
• Quelle est la qualité de vos comptes à recevoir. Avez-vous des mauvais payeurs?
• Vos permis d’opération sont-ils en règle?
• Est-ce qu’il y a  des poursuites juridiques contre votre entreprise ?

Ces questions peuvent être répondues en présentant des faits. Il y a peu de place à de l’interprétation. Après avoir obtenu les réponses à ce type de questions, un acquéreur avisé sera intéressé par des questions plus subjectives pour mieux comprendre le niveau d’indépendance entre l’entrepreneur et son entreprise. Pour cela il aura à faire un travail d’enquête et pourra parfois utiliser certains trucs du métier. Par exemple :

 Truc #1: Faire des changements de dernières minutes

En demandant de changer la date ou l’heure de rencontre à la dernière minute l’acheteur veut peut-être mesurer l’implication personnelle de l’entrepreneur dans les opérations. Si vous ne pouvez l’accommoder, il se demandera quelles activités de l’entreprise vous retiennent à un point tel que vous ne puissiez vous libérer.

Truc #2: Vérifier si l’entreprise est guidée par une vision claire

Un Acquéreur potentiel vous demandera sûrement d’expliquer votre vision de l’entreprise, ce à quoi vous devriez être prêt à répondre.  Toutefois il pourrait poser la même question à vos employés ou à vos gérants.  Si les réponses obtenues sont inconsistantes, l’acquéreur pourrait en déduire que la vision du future de l’entreprise est entièrement et uniquement dans la tête de l’entrepreneur.

 

Truc #3: Demander à vos clients pourquoi ils font des affaires avec vous?

Très souvent un acheteur potentiel demandera à contacter certains de vos clients. Naturellement il s’attendra à ce que vous lui fournissiez une liste de vos meilleurs clients, parmi les plus satisfaits et les plus loyaux envers votre entreprise et par conséquent il s’attendra aussi à ne recevoir que des commentaires positifs. Il pourrait par exemple demander « …pourquoi vous faites des affaires avec cette personne? » l’acquéreur est surtout intéressé à déterminer où se situe la loyauté des clients. Ainsi si la réponse obtenue est associée à la qualité des produits et services ce sera perçu positivement. Si en revanche les clients répondent que c’est à cause de la relation qu’ils ont depuis longtemps avec vous personnellement, ce sera moins bon.

Truc #4: le client mystère

Il est certain qu’une personne intéressée à acquérir une entreprise fait ses devoirs et un minimum de recherche avant même d’annoncer ses intentions. Il aura visité votre site web et vos emplacements physiques et peut-être même contacté vos représentants en simulant être un client potentiel. Il est donc important que vous soigniez votre image en tout temps et de vous assurer d’optimiser l’expérience que vous offrez à vos clients. Et autant que possible, évitez d’être personnellement impliqué dans les contacts avec les nouveaux clients, parce qu’un acquéreur potentiel pourrait être inquiété que la force de votre entreprise repose entièrement sur vos épaules.

Vous ne prévoyez peut-être pas vendre votre entreprise à court terme, mais il n’est jamais trop tôt de se préparer à répondre aux questions qu’un acquéreur intéressé à votre entreprise pourrait vous poser.

Obtiendriez-vous un bon prix pour votre entreprise si elle était à vendre? Faites le test ici :

http://www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr