La première question que se pose tout entrepreneur qui
considère vendre son entreprise est « combien vaut mon entreprise? ».
C’est une question bien légitime et la réaction à la réponse obtenue est
presque toujours la même : « ce n’est pas assez». Sans vouloir trop
simplifier le sujet complexe de la valorisation d’entreprise, on peut résumer
en disant qu’une entreprise ne vaut ni plus ni moins que ce qu’un acheteur est prêt à payer et ce qu’un
vendeur est prêt à accepter.
Cependant
au test de la réalité on comprend vite
que la valeur d’une entreprise est aussi beaucoup déterminée par le
montant qu’une une banque est prête à financer. À moins de trouver un acheteur
qui veut payer la transaction au comptant, ce qui en serait très suspect, toute
transaction de transfert d’entreprise est soumise aux critères d’analyse de
risques des banquiers. Dans presque tous les cas, ceux-ci exigeront une
participation au financement de l’acheteur et du vendeur. Ainsi en additionnant
la mise de fonds de l’acheteur à la balance de vente du vendeur et au montant que les banques accepteront de financer, on
obtient la valeur totale de l’entreprise.
Quoi qu’il
en soit, un entrepreneur qui souhaite vendre son entreprise doit accepter de la
vendre au « prix du marché ». Peu importe ce qu’en pensent le
propriétaire, le comptable, l’avocat et
tous les autres conseillers, c’est le « marché » qui en déterminera
la valeur, et si l’argent est la seule motivation du vendeur, il n’est
probablement pas prêt à vendre de toute façon.
La deuxième question qu’un entrepreneur devrait se poser
est : « pourquoi vendre ? » Si le propriétaire ne peut pas
répondre clairement et avec conviction à cette question, il n’est pas prêt. Par
contre s’il a de solides raisons de vouloir vendre, par exemple : la
poursuite de nouveaux projets, la retraite des affaires, les problèmes de santé,
etc., alors la vente de l’entreprise se concrétisera.
La première étape
À partir du
moment ou un vendeur accepte de vendre son entreprise au juste prix du marché
et qu’il a de solides raisons de le faire, la première étape avant même de
l’annoncer ou d’accorder un mandat de vente à un courtier spécialisé est de
réunir l’information dont vous aurez besoin. En voici une courte liste :
·
Les
états financiers (bilan et états des profits et pertes) des trois dernières
années fiscales complétées (parfois on demande 5 ans),
·
Des
états financiers intérimaires « maison » pour l’année fiscale en
cours,
·
La
liste des dépenses imputables au propriétaire qui ne seront pas récurrentes
lorsque l’entreprise sera vendue à un nouveau propriétaire,
·
Les
avis de cotisation fédérale et provinciale,
·
La liste des équipements et immobilisation,
·
Le
bail ou les titres de propriété,
·
Une
liste des prêts en cours, leurs soldes, les conditions de financement et les
cédules de paiements,
·
Une
copie de tous les contrats de location d’équipement,
·
Le
contrat de franchise si applicable,
·
Une
évaluation assez précise du niveau d’inventaire,
·
Une
évaluation assez précise des travaux en cours
(si applicable),
·
La
liste des contrats en cours avec date d’échéance,
·
La
liste des contrats récurrents avec leurs dates de renouvellement,
·
La
liste des conseillers de l’entreprise (Comptables, avocats, etc.),
·
La
liste des clients actifs.
Il faut
s’assurer que vos états financiers soient à jour et qu’ils soient présentables.
Tous les acheteurs voudront les consulter ainsi que les financiers qui seront
appelés à participer à la transaction.
La troisième question
La grande
question et sûrement la plus importante n’est pas de savoir à quel prix vous
pourrez vendre votre entreprise, mais plutôt quel montant il vous en restera après
l’impôt ? Pour se faire, il est conseillé de consulter un fiscaliste assez tôt
dans le processus. Dans certains cas, des
structures corporatives plus ou moins complexes ont été mises en place, les biens immobiliers sont détenus par des
compagnies mère « holding company », il peut aussi y avoir en place
des structures de fiducies familiales. Pour respecter certaines règles relatives
à l’impôt, il faut parfois préparer la vente d’une entreprise plusieurs années
avant d’effectuer une transaction.
Un entrepreneur se distingue d’un travailleur
autonome en cela qu’il construit une entreprise qui va lui survivre, qui
accumule une valeur et qui pourra un jour être vendue. Plusieurs éléments
influencent la juste valeur déterminée par le marché. Vous pouvez tester
comment un acheteur avisé percevra votre
entreprise en faisant le test :
Sellability Score au www.sellabilityadvisor.com/sellance-fr
